SEO対策の費用対効果とは？算出方法や上司への説明方法を元SEO担当者が解説

SEO対策を検討する際や、施策の振り返りを行う際に、上司やクライアントから「費用対効果を出してほしい」と求められることは少なくありません。

しかし、SEOは広告のように即時的な効果が見えにくく、単純な費用対効果の算出が難しい施策でもあります。

そのため、「どこまでを効果と捉えるべきか」「どんな指標を使えばよいか」で悩んでしまう担当者も多いのではないでしょうか。

本記事では、SEOにおける費用対効果の考え方や具体的な算出方法、さらに社内向けに説明する際のコツまで、元SEO担当者の視点でわかりやすく解説します。

これから費用対効果をレポートする方も、稟議資料を作成する方も、ぜひ参考にしてください。

SEO対策の費用対効果とは？

SEO対策における費用対効果とは、SEO対策に投じたコストに対して、どれだけの成果が得られたかを示す指標です。

たとえば広告施策では、CPA（顧客獲得単価）やROAS（広告費用対効果）を使うことが一般的ですが、SEOでもこれらに近い考え方ができます。

ただし、SEOにおいては、施策実施から成果が出るまでに時間がかかり、アクセス増加や認知向上といった「間接効果」も生まれやすいため、単純な数値だけでは評価しきれない点に注意が必要です。

効果の指標を売上や問い合わせ件数などの「目に見える成果」として捉えるだけでなく、認知度向上やブランディングなどの「目に見えない成果」まで含めて評価する視点が重要です。

SEO対策の費用対効果を厳密に算出するのは難しいのが実情

実は、SEO対策の費用対効果を厳密に算出するのは非常に難しいのが現実です。

なぜなら、SEOは広告のように明確な出稿コストと成果を1対1で結びつけにくいうえ、成果が出るまでに数カ月単位の時間を要するからです。どの期間を切り取って費用対効果を算出するかによっても結果は大きく異なるでしょう。

また、SEOによる成果は直接的なコンバージョンだけでなく、認知向上、間接的なブランド価値の向上、他チャネルへの波及効果など、多面的に現れる傾向があります。

しかし、これらの成果は視覚化・数値化することが難しく、「どこまでがSEOのおかげなのか」を明確にすることができません。

これらを踏まえると、社内外からSEO対策についての理解を得るには、リードや売り上げなどの定量的な数値・成果をもとに理論的な費用対効果を算出するとともに、数値化できない定性的な成果についても説明することも大切だといえます。

SEO対策の費用対効果を算出する方法

SEOの費用対効果は、以下の計算式を用いることで算出可能です。

費用対効果を算出するためには、SEOによって得られた成果と、実際にかかった費用をそれぞれ正確に洗い出す必要があります。

ここからは、SEO対策の費用対効果を導き出すための具体的な手順を、4つのステップに分けて解説していきます。

1. SEOにおける成果（CV）を振り返る
2. SEOによって得た成果（CV）を金額換算する
3. SEOにかかった費用を算出する
4. 成果と費用を計算式に当てはめて費用対効果を算出する

それぞれのステップについて、詳しく見ていきましょう。

SEOにおける成果（CV）を振り返る

まずは、SEOによって得られた成果（コンバージョン）を振り返ることから始めましょう。

SEOの成果としてカウントすべきものは、業種や施策の目的によって異なりますが、一般的には「受注」「資料請求」「問い合わせ」「無料トライアル申し込み」など、ビジネス成果に直結する指標を設定します。

コンバージョンとする指標を決めたら、カウントの対象となる期間において自然検索経由で発生したコンバージョン数を集計しましょう。

ここでは、GoogleアナリティクスやCRMなどのデータを活用し、できる限り正確な数値を把握することが重要です。また、コンバージョン集計の段階では、売上金額ではなく「CV件数」で整理しておくと、後の計算がスムーズになります。

成果の振り返りに便利なツール

SEOにおける成果の振り返りには、データの集計ツールを活用するのがおすすめです。

代表的なものとしては、「Googleアナリティクス（GA4）」が挙げられます。Googleアナリティクスでは、自然検索経由のコンバージョン数や、流入経路別の成果を細かく確認できるため、SEO施策の効果測定には必須のツールです。

また、Google Search Consoleを使えば、流入キーワードや検索パフォーマンスも確認可能です。そのほか、独自のCRMツールを導入している場合は、指定したアクションをコンバージョンとしてカウントすることもできるので、より正確な成果分析が可能です。

状況に応じて、これらのツールを組み合わせて活用しましょう。

SEOによって得た成果（CV）を金額換算する

次に、集計したコンバージョンを金額に換算します。SEOで得た成果を金額換算する方法としては、リスティング広告などのCPAを参考にするのがおすすめです。

たとえば、広告運用において1件の問い合わせ獲得にかかっているコストが2万円だとします。この場合、SEO経由で得られた1件のCVも「2万円相当の価値がある」と見なすことができますよね。

つまり、対象期間中にSEO経由で200件の問い合わせがあった場合は、「2万円 × 200件 = 400万円」という試算が可能です。

広告CPAは、マーケティング部門内でも馴染みのある指標なので、SEOの成果を金額ベースで説明する際にもわかりやすく、受け入れられやすい点でもメリットがあります。

CVの金額換算に広告CPAを用いる際の注意点

広告CPAをもとにSEO成果を金額換算する方法は合理的ですが、広告経由とSEO経由ではリードの質が異なる可能性がある点には注意しましょう。

広告はターゲティングによって購買意欲が高いユーザーを集めている一方、SEO流入は広くユーザーを集めるので、成約率が低い場合もあります。

そのため、広告CPAをそのままSEOに適用すると、成果を過大評価してしまうリスクもゼロではありません。

可能であれば、SEO経由リードの受注率や成約データもあわせて確認し、必要に応じて補正を加えたうえで、費用対効果を算出するのが理想です。

「今期の成果」にどこまで含めるべき？

SEO対策の費用対効果を出す際、どこまでを「今期の成果」に含めるかで悩む方も多いでしょう。

たとえば、「その期に発生したすべてのCV」を成果とするか、「対前期比で増加したCV数」のみを成果とするかで、費用対効果の算出結果は大きく変わってきます。

しかし、SEOは単に成果を伸ばすことだけが目的ではなく、これまで獲得できていた成果を維持することも非常に重要な役割です。

そのため、基本的には「今期に発生した全てのCV」を成果としてカウントする方法をおすすめします。

SEOにかかった費用を算出する

成果の金額換算ができたら、次はSEO対策にかかった費用を算出しましょう。費用対効果を正しく算出するためには、コストを漏れなく集計することが大切です。

費用には、コンテンツ制作費用やコンサルティング費用だけでなく、SEOツールの利用料、社内の人件費なども含めましょう。

具体的には、以下のような費用をSEO対策にかかった費用として計上してください。

• 記事作成や編集に支払った外注費
• SEO分析ツールの月額利用料
• 社内でSEO施策に関わったスタッフの人件費
• その他、コンサルティングなど外部パートナーへの発注費
• サイトの改修費用
• サイト立ち上げにかかった費用（新規メディアの場合）

費用の全体像を可能な限り詳細に把握することで、正しい費用対効果を算出できます。

成果と費用を計算式に当てはめて費用対効果を算出する

最後に、ここまでで算出した成果（金額換算）と費用を計算式に当てはめて費用対効果を計算しましょう。

たとえば、対象期間の金額換算後の成果が400万円、SEO対策にかかった費用が200万円だった場合の費用対効果は以下のとおりです。

SEO対策の費用対効果を上げるためのポイント

ここまで、SEO対策の費用対効果を算出する方法を紹介しました。

しかし、実際に費用対効果を算出してみたものの、思ったような効果を得られていないと感じた方も多いでしょう。

そこでここからは、SEO対策の費用対効果を上げるポイントとして、以下3つを紹介します。

• そもそもSEOの費用対効果が上がるまでには時間がかかる
• 成果を因数分解して対策すべきポイントを見極める
• SEO対策費用を見直す

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

そもそもSEOの費用対効果が上がるまでには時間がかかる

前提として、SEOの費用対効果が上がるまでにはそれなりの時間がかかることを理解しておきましょう。

仮に新規コンテンツの制作やサイト改善を行っても、検索エンジンに評価されるまでには通常数カ月の時間が必要です。ドメインの権威性が高くない場合や競合が強い市場では、成果が出るまで半年〜1年かかることも珍しくありません。

そのため、SEOの費用対効果は短期間で評価しすぎず、中長期的な視点で捉えることが重要です。

たとえば、初期フェーズでは、コンバージョンや売上ではなく、「コンテンツの作成数」や「インデックス数」といった定量的な目標を設け、あえて成果を求めない方針にするのもよいでしょう。

もし「サイトを立ち上げたばかりで費用対効果が上がらない…」と悩んでいるなら、KPI設定そのものの変更も検討しましょう。

成果を因数分解して対策すべきポイントを見極める

SEOの成果をさらに高めるためには、単に結果だけを見るのではなく、成果を構成する要素を分解して分析することが重要です。

SEOにおけるCVは主に、以下4つの因数によって成り立っています。

• 検索順位
• CTR（クリック率）
• 流入数
• CVR（コンバージョン率）

たとえば、検索順位が上がっていないのか、順位は高いのにCTRが低いのか、あるいは十分な流入はあるのにCVRが低いのかによって、取るべき対策は大きく異なります。

どこにボトルネックがあるかを明確にし、それぞれの指標に応じた施策を打つことが、費用対効果を高める近道です。

そこで以下では、CVを構成する因数ごとに対策の考え方を解説していきます。

そもそも検索上位を獲得できていない場合

そもそも検索順位が上がっていない場合、まずは狙っているキーワードに対して、コンテンツの品質や網羅性が十分かなど、コンテンツ上の問題がないかを確認しましょう。

コンテンツに問題がない場合は、内部リンクやサイト構造が適切か、ペナルティを受けていないかなど、サイト内部の見直しも行ってください。

検索順位が上がらない理由には、大きくコンテンツ単位の原因とサイト全体の原因があるので、それぞれをくまなくチェックして対策することが重要です。

検索上位を獲得できているのに流入が少ない場合

狙っているキーワードで検索上位を獲得できているにもかかわらず、流入が少ない場合は、クリック率（CTR）に課題がある可能性が高いです。

CTRが低い原因としては、タイトルやディスクリプションが魅力的でない、ユーザーの検索意図とずれている、または検索結果画面上で目立たないといった理由が考えられます。

この場合は、ユーザーの興味を引くタイトルに修正したり、クリックを促すディスクリプションを盛り込んだりといった対策が有効です。

検索上位を取れている状態であれば、CTRを上げる工夫をすることで、流入数を大きく伸ばすチャンスになりえるでしょう。

流入はあるのにCVが増えない場合

SEO施策によって十分な流入が得られているにもかかわらず、コンバージョンが伸びない場合は、サイト内のCVRに課題がある可能性が高いです。

具体的には、ページの導線がわかりにくい、フォームの入力項目が多すぎる、ページの読み込み速度が遅いといった要因が考えられます。まずは、ユーザーが自然な流れで問い合わせや申し込みに進めるように、ページの設計や導線を見直しましょう。

例えば、ページ導線でいうと、以下のようにCTAを設置し、誘導したいアクションへの導線を明確にしてください。
（CTAとは、「Call To Action（コール トゥ アクション）」の略で、ウェブサイトやメール、広告などで、ユーザーに特定の行動を促すための要素のことです。）

また、ヒートマップツールやフォーム分析ツールを活用して、どの段階でユーザーが離脱しているかを可視化することも有効です。ユーザーの行動に合わせて記事をリライトすることで、主旨は同じままコンバージョンの増加を目指すこともできるでしょう。

SEO対策費用を見直す

費用対効果を改善するためには、成果を伸ばすだけでなく、かかっているコスト自体を見直すことも重要です。

SEO対策にかかる費用はさまざまであり、サービス内容によって価格帯も大きく異なります。以下で一般的なSEO施策の費用相場を押さえておきましょう。

依頼内容	費用相場
SEOコンサルティング	20万円〜50万円/月
SEOコンテンツの制作	数万円〜10万円/記事または5万円〜30万円/月
内部SEO対策	10万円〜100万円/回*実装は別費用
サイト設計コンサルティング	数百万円*サイト規模によって異なる
被リンク獲得代行	10万円〜20万円/月
SEOツール利用料	0円～100,000円/月

なお、これらの費用はあくまで目安であり、具体的な費用はサイト規模や施策内容によって変動します。

現在かけているコストと市場相場を比較し、過剰なコストがかかっていないか、必要以上のサービスを契約していないかを定期的にチェックしましょう。

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SEOの費用対効果を社内向けに説明するときのコツ

SEOの費用対効果を算出した後は、社内やクライアント向けにその結果を説明・報告しなくてはなりません。

しかし、社内の別部署の社員やクライアントは必ずしもSEOに詳しいわけではないため、伝え方にも工夫が必要です。

そこでここからは、SEOの費用対効果を社内やクライアント向けに説明する際のコツを3つ紹介します。

SEO対策の長期的なメリットを伝える

SEOの費用対効果を社内やクライアントに説明する際は、短期的な成果だけでなく、長期的なメリットも必ず伝えましょう。

SEO施策は、施策実施から効果が出るまでに時間がかかる一方で、一度成果が出始めれば安定的な流入を長期間得られる「資産型」の施策です。特に、広告施策のように出稿を止めると即流入がゼロになるわけではなく、継続的に成果を生み出せる点はSEOの大きな強みといえます。

さらに、自然検索からの流入を獲得することで事業上の広告比率が下がっていくので、中長期的なコスト効率も高まります。

これらのポイントを押さえて、SEO施策は「時間をかけて効果を最大化する投資」であることを社内に理解してもらうことが、施策継続や追加予算確保に向けた鍵となるでしょう。

今後見込める効果を根拠に基づいて論理的に説明する

SEOの費用対効果を説明する際は、これまでの実績だけでなく「今後どれだけ効果が見込めるか」も、根拠をもとに論理的に示すことが重要です。

たとえば、すでに狙ったキーワードで順位が上昇傾向にある場合は、「あと数位上がれば流入数が〇％増加する見込み」といったデータを交えたり、平均的な検索順位やCVRから、キーワードごとの見込みCV数を提示したりといったことも行うとよいでしょう。

漠然と「対策を続けていれば成果が出るはず」と伝えるのではなく、具体的な数値や根拠を伝えることで、社内での説得力も高まるはずです。

今後の成果達成に向けた具体的な戦略を提示する

SEO施策の費用対効果を社内に説明する際は、現状分析と見込み効果の提示だけで終わらせず、今後の成果達成に向けた具体的な戦略や解決策をあわせて提示することが重要です。

たとえば、「狙っているキーワード群の検索順位を上げるために、関連するコンテンツを〇本公開する」「CTR改善のために、タイトルやディスクリプションのABテストを実施する」といった、具体的かつ実行可能なアクションプランを示しましょう。

ただ「効果が出る見込み」と伝えるよりも、「どのように進めれば成果につながるか」まで提案することで、SEO対策に対する理解を得やすくなるでしょう。

まとめ

本記事では、SEO対策の費用対効果の算出方法を中心に、費用対効果を上げるポイントや社内向けに説明するコツまで、詳しく解説しました。

SEO対策の費用対効果を正しく算出するためには、まず「SEOによって得られた成果」と「かかった費用」を正確に洗い出すことが基本です。成果の金額換算は、受注金額や広告CPAを参考に試算し、費用はコンテンツ制作費、ツール費、人件費などすべてを含めて整理しましょう。

費用対効果は「成果 ÷ 費用 × 100％」のシンプルな式で算出できますが、SEOは成果が出るまでに時間がかかる施策であるため、実際の評価には中長期的な視点が欠かせません。

また、費用対効果を算出した後は、成果を因数分解してボトルネックを特定し、改善につなげることも重要です。費用対効果が上がらずに悩んでいる方は、ぜひ本記事で紹介したポイントを参考に、改善を繰り返してみてください。