リードジェネレーションとは？代表的な12の手法やナーチャリングとの違いを解説

BtoBマーケティングにおいて必要不可欠な、リードジェネレーション。

実際に、

「新規リードがなかなか増えない…」
「営業がアプローチできる見込み顧客が足りない…」

といった悩みを抱えて、リードジェネレーションについて調べている企業の方も多いのではないでしょうか。

リードジェネレーションとは、見込み顧客の情報を獲得するためのマーケティング活動のこと。SEOやホワイトペーパー、広告やセミナーなど、幅広い手法で実施されます。

しかし、「聞いたことはあるけれど具体的な手法がよくわからない」「リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違いが曖昧」といった方も少なくありません。

そこで本記事では、リードジェネレーションの基本的な考え方から、代表的な手法、成果につなげるポイント、よくある注意点までをわかりやすく解説します。

「これからリード施策を強化したい」という企業担当者の方は、ぜひ最後までご覧ください。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、将来的に自社の商品やサービスを購入してくれそうな「見込み顧客（＝リード）」の情報を集めるための活動のことです。

たとえば、資料請求やセミナーの申込、ホワイトペーパーのダウンロードなどを通じて、顧客の名前や会社名、メールアドレスなどの連絡先を取得することがこれにあたります。

マーケティングの世界では、このような「見込み顧客との最初の接点をつくること」がとても重要です。なぜなら、リードがいなければ、ナーチャリング（育成）も営業活動もスタートできないからです。

イメージとしては、展示会で名刺を集める、SNSで興味を持ってくれた人に資料を送るなどの方法があり、こうした一つひとつのアクションが、すべてリードジェネレーションの一環です。

なお、リードジェネレーションは「認知」や「興味・関心」を持った段階のユーザーと接点を持つフェーズにあたります。

ここで獲得したリードを、後のナーチャリングや営業につなげていくのが、BtoBマーケティングの基本的な流れです。

リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションとよく混同されやすい言葉に「リードナーチャリング（リード育成）」があります。

簡単に言うと、両者の役割は以下のような点で異なります。

具体的な違いを以下の表で整理してみましょう。

項目	リードジェネレーション	リードナーチャリング
目的	リード（見込み顧客）の獲得	リードの関心度や温度感を高める
対象フェーズ	認知〜関心段階	関心〜検討段階
主な手法	SEO、広告、ホワイトペーパー、セミナー等	メルマガ、ステップメール、ウェビナー、コラム配信等
成果指標	リード数、獲得単価	商談化率、開封率、スコアリング等

たとえば、展示会で獲得した名刺（リード）はジェネレーションの成果。そこからメールで継続的に情報提供して関係性を深め、いずれ商談に進んでもらうことがナーチャリングの成果となります。

どちらか一方では成果に結びつかないため、セットで設計することが大切です。

リードクオリフィケーションとの違い

リードクオリフィケーション（Lead Qualification）とは、獲得した見込み顧客が「受注につながりそうかどうか」を見極め、選別・分類するプロセスのことです。

一方、リードジェネレーションはその前段階で、「見込み顧客を集めること」が目的です。

つまり、この2つの違いを一言でまとめるなら、

• リードジェネレーション：集める
• リードクオリフィケーション：見極める

という関係になります。

両者の具体的な違いについて、以下の表にまとめました。

項目	リードジェネレーション	リードクオリフィケーション
目的	見込み顧客の情報を獲得する	有望なリードを選別する
タイミング	接点を持った直後	ナーチャリング中〜商談前
主な手法	広告、SEO、資料請求、イベントなど	スコアリング、フォーム設計、インサイドセールス等
成果指標	獲得リード数、CPA（獲得単価）など	商談化率、SQL数、失注理由の明確化など

たとえば、「ホワイトペーパーをダウンロードしてくれた人が本当に商談につながりそうか？」という点を判断するのがクオリフィケーションの役割です。

リードクオリフィケーションによって、スコアや属性情報をもとに「営業アプローチ対象」かどうかを判断することで、効率的な営業活動が可能になります。

デマンドジェネレーションとの違い

リードジェネレーションと似た言葉に「デマンドジェネレーション（Demand Generation）」がありますが、両者はカバーする範囲が異なります。

リードジェネレーションが「見込み顧客の情報を集める」ことに特化しているのに対し、デマンドジェネレーションはその前後を含む“もっと広いマーケティング活動全体”を指す概念です。

わかりやすく言えば、リードジェネレーションは“デマンドジェネレーションの一部”という位置づけです。

以下の表で整理しましょう。

項目	リードジェネレーション	デマンドジェネレーション
定義	見込み顧客を集める施策	認知拡大〜興味喚起〜リード獲得までを含む戦略全体
主な目的	顧客情報の獲得	顧客の関心・需要を生み出すこと
主な手法	資料請求、セミナー、ホワイトペーパーなど	広告、SEO、SNS、イベント、PR、動画コンテンツなど
カバー範囲	ファネルの中流（関心〜リード化）	ファネルの上流〜中流（認知〜関心〜リード化）

たとえば、「まだ課題を自覚していない層」に記事や動画を通じて問題提起し、興味を持ってもらうのはデマンドジェネレーション。

そのうえで、資料をダウンロードして連絡先を得るのがリードジェネレーションです。

BtoBにおいては、どちらも欠かせないアプローチですので、目的や施策フェーズに応じて使い分けることが大切です。

リードジェネレーションの代表的な12の手法

リードジェネレーションには、オンライン・オフラインを問わず、さまざまな手法があります。

また、「まずは見込み顧客の連絡先を集めたい」という目的に対して、企業の業態や商材の単価、検討期間の長さごとに最適な施策も異なります。

ここでは、リードジェネレーションに活用される代表的な12の手法を紹介していきます。それぞれの特徴や活用シーンを理解し、自社に合った方法を選ぶヒントにしてみてください。

まずは、最も活用されることの多い「コンテンツマーケティング」から見ていきましょう。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、顧客にとって役立つ情報を発信し、信頼や興味を高めながらリードを獲得するマーケティング手法です。

広告のように「売り込む」のではなく、ブログ記事・ホワイトペーパー・事例紹介・動画などを通じて「ユーザーの自発的な情報収集によって自社サービスを見つけてもらう」ことを重視します。

BtoB領域では、「まずは情報収集から始めたい」という顧客が多いため、読み応えのあるコンテンツを用意することで、自然な流入や資料請求につなげやすくなる点が大きなメリットです。

コンテンツマーケティングの代表的な手法としては、以下5つがあります。

• SEO対策
• ホワイトペーパー
• 導入事例・レビュー
• 動画コンテンツ
• プレスリリース

以下では、それぞれの手法について詳しく見ていきましょう。

SEO対策

SEO対策とは、検索エンジンで自社サイトやコンテンツを上位表示させるための施策です。

検索キーワードに対して価値のある情報を提供することで、自然検索からの流入を増やすことを目的としています。

リードジェネレーションにおいてSEOが重要とされる理由は、“課題を自覚し、情報を探している顕在層”にリーチできる点にあります。

たとえば、以下のようなキーワードで検索するユーザーは、すでに何らかの課題意識を持っているケースが多いです。

• 「〇〇　比較」
• 「〇〇　方法」
• 「〇〇　成功事例」

こうしたキーワードに対して、丁寧に設計された記事やLPを作成し、検索上位を獲得できれば、広告費をかけずに質の高いリードを獲得することができます。

実際、SEO記事制作代行サービスを提供している弊社では、「記事制作」「SEO記事制作」といったキーワードで検索1位2位を独占。

自社のサービスページ、つまりサービスのLPで検索上位を獲得したことで、安定したリードの取得につながっています。

なお、SEOコンテンツ内には問い合わせや資料請求などの導線を設置することも忘れてはいけません。

以下のように、コンテンツの要所要所にCTAを設置し、ユーザーがスムーズにコンバージョンできるような導線を設けましょう。

SEO対策の具体的な方法については、以下の記事でも詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、業界の課題やノウハウ、製品・サービスの活用法などを解説した資料のことです。

多くの場合、PDF形式の資料をWebサイトからダウンロードできるようにし、ユーザーにメールアドレスや会社名などを入力してもらうことで、リード情報を獲得します。

リードジェネレーションの観点では、「質の高い情報と引き換えに、見込み顧客の連絡先を得られる」点が大きなメリットです。

たとえば弊社の場合、オウンドメディア上でSEOのノウハウやハウツーをまとめた記事を公開していますが、そこに以下のようなホワイトペーパーダウンロードの導線を設けたとしましょう。

• 「プロが活用するSEO対策チェックリスト」
• 「SEOに強い構成案テンプレート」

すると、もともと「SEO対策のやり方がわからない」といった悩みを抱えているユーザーがホワイトペーパーをダウンロードし、リード情報を取得できる可能性が高いでしょう。

また、こうして獲得したリードは、もともと「SEOに興味がある」というフェーズにいるため、商談につながりやすい点でも利点があります。

そのほか、リードジェネレーションの一環として考えられるホワイトペーパーには、以下のようなものがあります。

• 調査レポート系
• ノウハウ系
• 導入事例系
• テンプレート系

理想的なリードを獲得するためには、自社に合った内容のホワイトペーパーを作成し、適切な方法で配信することが大切です。

導入事例・レビュー

導入事例やレビューは、既存の顧客がどのように商品・サービスを活用して課題を解決したのかを紹介するコンテンツです。

いわば“実績の見える化”であり、リードジェネレーションにおいては信頼を高めて問い合わせにつなげる重要な要素となります。

たとえば、弊社では以下のように実績を公開しています。

また、各実績ページ内では、「課題・目的→設定したゴール→実施内容→成果」を順序立てて紹介することで、具体的にどんなアプローチで成果に至ったのかをわかりやすく提示。

そして、事例の下部に各サービスページへの導線を設定することで、事例をもって自社に興味を持った顧客がスムーズに問い合わせられるようにしています。

事例ページにももれなくCTAを設置することで、効果的なリードジェネレーションを行うことが可能です。

　動画コンテンツ

近年は、動画コンテンツもリードジェネレーションの手法の一つとして注目を集めています。

「資料よりも理解しやすい」「視聴ハードルが低い」といった理由でユーザーからの反応も得やすい点がメリットです。

たとえば、マーケティング支援を手掛けるNTTドコモグループ・クロスリスティング社では「MarketingX / クロスリスティング」というYouTubeチャンネルでデジタルマーケティングに関するノウハウを発信。

▼弊社代表の渡邉も出演中！

動画の概要欄には、資料ダウンロード導線や、問い合わせフォームへのリンクを掲載することで、リード情報の取得につなげていることがわかります。

また、YouTubeやSNSなどでの動画配信は、自社のブランディングや認知拡大にも大きな効果があるため、積極的に取り入れている企業も増えています。

コンテンツの主流が「記事→動画」へと移り変わっている今だからこそ、動画コンテンツにも積極的に取り組むべきでしょう。

プレスリリース

プレスリリースとは、自社の新商品・新サービスの発表やイベント開催などの情報を、報道機関やメディア、一般ユーザーに向けて発信する公式文書です。

一見すると“広報目的”の印象が強いですが、実はリードジェネレーションにも有効な施策のひとつです。

特に、以下のようなケースではリード獲得に直結することがあります。

• 新サービスリリースと同時にLPへのリンクを設置
• 既存サービスのアップデート情報をメディア経由で告知し、問い合わせ増加につなげる
• 業界メディアへの掲載を通じて、認知層のリスト獲得を狙う

実際に、弊社でもプレスリリースの大手メディア「PRtimes」で、以下のようなプレスリリースを配信しています。

リリース内にはCTAも設置しているため、SEO記事制作について悩みを抱えるユーザーがプレスリリース経由でサービスページに流入し、リードの獲得につながる可能性があります。

リードジェネレーションの手法という観点のみだと、ほかの方法に劣りますが、ブランディングや被リンク獲得など、そのほかのマーケティング効果にもつながるので、積極的に取り組むことをおすすめします。

SNSマーケティング

SNSマーケティングは、X（旧Twitter）・LinkedIn・Instagram・YouTubeなどのソーシャルメディアを活用し、自社の情報を発信して見込み顧客との接点をつくる手法です。

BtoCはもちろん、近年ではBtoB企業においてもSNS経由でのリードジェネレーションが注目されています。

特に以下のようなケースで効果を発揮します。

• LinkedInで業界動向や導入事例を発信 → 興味を持った企業から問い合わせ
• Instagramで自社の“人”や“文化”を伝え、親近感を醸成
• Xでホワイトペーパーやセミナーの告知投稿を拡散 → LPへの流入増加

SNSの強みは、広告費をかけずに自社と親和性の高いターゲットにリーチできる点と、コメントやリポストなどの“拡散性”がある点です。

また、投稿にフォームや資料ページへのリンクを設置することで、直接的なリード獲得にもつなげることが可能です。

実際に弊社代表のXアカウントでは、以下のようなSEOに関するノウハウを発信しており、認知拡大や問い合わせにつなげています。

デジタル広告

デジタル広告は、Web上の広告枠を使ってターゲット層にアプローチするリードジェネレーション手法です。

リスティング広告（検索連動型広告）、ディスプレイ広告、SNS広告、YouTube広告など、目的やターゲットに応じて多様な選択肢があります。

リードジェネレーションにおいて、具体的に実施されるデジタル広告施策は以下の通りです。

• Google広告で「SFA 比較」「BtoB マーケティング支援」などの検索キーワードに出稿
• Facebook広告でターゲット属性に合わせたホワイトペーパー配信
• LinkedIn広告で特定業種・職種向けのウェビナーを訴求

デジタル広告の最大のメリットは、短期間で多くのリードを集められる即効性です。特に、「今すぐ成果がほしい」「特定のキャンペーンで一気に集客したい」といったシーンでは非常に効果的です。

また、近年ではデジタル広告の技術が進歩しており、以下のような高度な広告配信も可能。より精密なターゲティングを行うことで、リード1件あたりの広告費を最適化することができます。

リターゲティング広告	自社サイトを訪問したユーザーを追跡し、別の広告枠で再度アプローチする手法
カスタムオーディエンス	広告主が保有する顧客情報や、自社サイトへの訪問履歴、アプリの利用状況などのデータを利用して、確度の高い顧客層を特定し、広告を配信する機能

一方で、広告費がかかり続ける点や、獲得単価（CPA）の管理が必要になる点には注意が必要です。

そのため、SEOやSNS運用と組み合わせながら、中長期の戦略設計とあわせて活用するのがよいでしょう。

セミナー・ウェビナー

セミナーやウェビナー（オンラインセミナー）は、特定のテーマに興味を持つ見込み顧客を集め、リアルタイムで情報提供を行うリードジェネレーション手法です。

参加時に氏名・会社名・メールアドレスなどの情報を入力してもらうため、セミナー参加＝リード情報の取得に直結するのが特徴です。

たとえば、

• 「BtoBマーケティング成功事例セミナー」
• 「はじめてのMAツール導入ガイド」
• 「営業とマーケの連携強化をテーマにした対談ウェビナー」
• 「CVRを200%アップさせた、CTA改善のポイント」
  

など、明確な課題解決型のテーマを設けることで、関心度の高い層にアプローチできます。

特にウェビナーは、移動の手間がなく全国どこからでも参加できるため、開催ハードルが低く、多くの企業で活用されています。

実際、イベントマーケティング支援を行うEventHubでは、以下のようなウェビナーを定期的に開催しており、リードの獲得につなげていることがうかがえます。

また、セミナー後のアンケートやフォローアップメールを通じて、ナーチャリングや商談へスムーズにつなげることも可能です。

参加者の行動ログ（滞在時間・質問内容など）を記録できる点も、営業連携において大きなメリットとなります。

展示会・イベント

展示会やリアルイベントは、対面での接点を通じてリード情報を取得できる代表的なリードジェネレーション施策です。

オンライン施策とは異なり「実物を見てもらえる」「担当者の顔が見える」「その場で質問に答えられる」といったオフラインならではの信頼感があるため、受注に直結しやすいのがメリットです。

BtoBにおいては特に有効で、来場者との名刺交換やブースでの説明を通じて、具体的なニーズを持つ見込み顧客と直接接点を持つことができます。

また、展示会で得た名刺情報をSFAやMAツールに取り込むことで、イベント後のナーチャリングにも活用可能です。

費用や工数はかかりますが、ハイレベルなリードが集まりやすい手段として根強い人気があります。

リードジェネレーションサービス

リードジェネレーションサービスとは、業種別の比較サイトやポータルサイトを通じて見込み顧客の情報を獲得する仕組みのことです。

特定のテーマで情報収集しているユーザーが集まりやすく、BtoB・BtoC問わず多くの企業がリード獲得手段として活用しています。

各業界ごとのポータルサイトとしては、以下が代表的です。

業界	ポータルサイト例
SaaS（IT）業	BOXIL、ITトレンド、ITreview、アイミツSaaS など
広告	メディアレーダー、ビズパ、アドシル　など
BPO（外注・代行）	b-pos など
製造業	工場ワークス
業界総合型	比較.jp、比較ビズ　など

これらのリードジェネレーションサービスを利用すると、SEO対策やリスティング広告と合わせて検索面をジャックできる点でも大きなメリットがあります。

たとえば、クラウド会計ソフトとして有名なfreee株式会社では、「会計ソフト」という主要キーワードについて、以下のように検索面を「自社に関するポジティブな情報」で完全にジャックしています。

SEO対策やリスティング広告のみでは、検索結果をすべて自社の情報で占めるのは難しいですが、複数の比較サイト・ポータルサイトを活用することで、「その商品の導入を検討している人が検索を行った際、必ず自社の情報が表示される状態」を作ることも可能です。

リードジェネレーションにおいては、「自社の存在を知ってもらうこと」が非常に大切なので、比較サイト・ポータルサイトは積極的に利用するようにしましょう。

テレアポ・電話営業

テレアポ（電話営業）は、営業担当者が見込み顧客に直接電話をかけ、サービスの案内や商談のきっかけをつくる古典的かつ即効性の高いリードジェネレーション手法です。

特にBtoB業界では今もなお一定の効果があり、「決裁者と直接話ができる」「その場でニーズをヒアリングできる」といったリアルタイム性が強みです。

テレアポの商談化率は、概ね1%程度といわれており、決して高くはありません。

しかし、100件電話すれば1件商談がとれるということは、1日に100件電話をすれば、1ヵ月で20件の商談を決められるということでもあります。

1日100件の電話であれば、社員1名で十分可能なので、人件費から計算すると月30～40万円程度で20商談の計算です。

これは、他のデジタルマーケティング手法に比べても大幅に高い費用対効果となっています。

そのため、特に会社やサービスの立ち上げ初期の場合、スピード・費用対効果の両面でオンライン施策よりも大幅に優れ居ているという可能性が高いです。

ただし、テレアポや電話営業を行うには、以下のような点に注意しなければなりません。

• とにかく数をこなす必要がある
• 数をこなすための営業リストが必要
• 営業マンのスキルで成果が大きく変わる（属人化しやすい）
• 断られるのが前提のため、社員にストレスがかかる

これらを自社でこなすのが難しい場合は、営業代行サービスを利用するなど、外注化することも検討しましょう。

屋外広告・交通広告

屋外広告や交通広告は、駅構内・電車内・タクシー内のデジタルサイネージなどを活用して情報を発信する、オフラインのマス型リードジェネレーション手法です。

特にBtoBでは、「広告を見たあとにWeb検索して問い合わせにつながる」といった間接的な導線として活用されることが多く、認知とリード獲得をセットで狙えるチャネルとして注目されています。

たとえば、

• 通勤電車の中吊り広告で新しい製品・サービスをPR
• タクシー内の座席モニターでイベント開催を告知
• QRコード付きの広告でホワイトペーパーDLに誘導

など、ターゲット層の行動導線上に露出を仕掛けることで、自然な興味喚起からWeb訪問・資料請求へとつなげることが可能です。

マス広告

マス広告とは、テレビCM・新聞・雑誌・ラジオといった“マスメディア”を通じて不特定多数に情報を届ける広告手法です。

BtoBではあまりなじみが薄いと思われがちですが、認知拡大からリードジェネレーションにつながるケースも十分に存在します。

たとえば、

• 全国ネットのテレビCMで新サービスを訴求し、ブランドの信頼性を醸成
• 業界誌に記事風広告を出稿し、Webサイトへの導線を設計
• 経済紙への広告出稿と、LPでの資料請求キャンペーンを連動
  

など、“興味を持った層をWebへ誘導”する流れをつくれば、マス広告でもリードを獲得することが可能です。

ただし、今回紹介するリードジェネレーション手法の中では、BtoBとはあまり相性が良くないことも事実です。

俳優の「藤原竜也さん」が出演したことで知られる「Sky株式会社」や「ビズリーチ♪」のフレーズで知られる「ビズリーチ」など、成功事例はあるものの、活用できる範囲は限定的だということを覚えておきましょう。

DM

DM（ダイレクトメール）とは、見込み顧客のもとへ紙の郵送物やパンフレットなどを直接届ける手法です。

近年ではデジタル施策が主流になっていますが、あえて紙媒体を使うことで開封率や印象に残る効果を狙えるリードジェネレーション施策として再評価されています。

たとえば、

• ターゲット企業に向けた手紙形式の案内＋QRコード付き資料請求導線
• 展示会の直前に招待状とサンプルを郵送 → 出展ブースへの訪問を促進
• 一定スコアを超えた見込み顧客にだけ送る「特別資料」の限定DM

など、ターゲットを絞った高密度アプローチにより、Webだけではつながれなかった層にリーチできる可能性があります。

特に、士業や製造業、福祉業界など、アナログでのやり取りが多い業界においては、オンライン施策以上の効果を見込めるでしょう。

リファラルマーケティング

リファラルマーケティングとは、既存の顧客やパートナーから新たな見込み顧客を紹介してもらうマーケティング手法のこと。

いわゆる「紹介型のリードジェネレーション」であり、信頼性の高い“質の良いリード”を獲得できるのが大きな特徴です。

たとえば、以下のような施策が代表的です。

• 既存顧客に「紹介キャンペーン」を実施し、知人を紹介してもらう
• パートナー企業との連携で、互いの顧客を相互に紹介し合う

こうした紹介は、すでに関係性がある人を経由しているため、検討意欲も高く、商談化率・成約率が高い傾向があります。

ただし、リファラルマーケティングを行う際は、以下のようなポイントを押さえることが大切です。

「優れた製品と顧客体験」が必須	顧客が「本当に勧めたい」と思える製品・サービスと、満足度の高いサポート体制がなければリファラルは生まれません。
Win-Win-Winの関係を築く	「紹介者」「被紹介者」「自社」の三方全てにメリットがある、バランスの取れたプログラムを目指す必要があります。
依頼をパーソナライズする	一斉送信ではなく、担当者が「○○様のようなお知り合いがいれば…」と個別に依頼することで成功率が高まります。
社内連携を強化する	マーケ・営業・CSが連携し、紹介依頼から商談・導入までスムーズに進む体制づくりが欠かせません。

BtoBにおけるリファラルマーケティングは、すぐに成果が出る施策ではありません。

ですが、顧客との信頼関係を土台に、丁寧に取り組みを積み重ねていくことで、他のマーケティング手法よりも効率的かつ再現性の高い手法へと育てていくことができます。

問い合わせフォームマーケティング

問い合わせフォームマーケティングとは、企業サイトの問い合わせフォームを活用して見込み顧客へアプローチする手法です。

BtoB領域では、営業担当がターゲット企業のWebサイトを訪問し、問い合わせフォームからサービス案内を送る「フォーム営業」も含まれます。

一見古典的な方法のようにも見えますが、実は以下のような点で費用対効果に優れています。

• 開封率が高い
• 企業によっては決裁者に直接アプローチできる
• 1メールあたり5～10円と低コストで実施できる
• 接点がない企業にもアプローチできる
• メール内容をテンプレ化することで属人化を防げる

送信先リストの精度を高めたり、メッセージ文などを工夫したりする必要はありますが、まだ取り組んでいないのなら優先的に取り組むべきでしょう。

効果的にリードジェネレーションを行うためのポイント

ここまで紹介してきたように、リードジェネレーションにはさまざまな手法があります。

しかし、ただ施策を実行するだけでは、思うように成果が上がらないケースも少なくありません。

リードを集めるためには、「誰に」「何を」「どう届けるか」という全体設計と、それを実行するための戦略的な視点が欠かせません。

また、短期的な数の増加だけでなく、中長期的に“質の高いリード”を増やしていく仕組みづくりも重要です。

このパートでは、効果的にリードジェネレーションを進めていくうえで押さえておきたい以下7つのポイントを解説します。

• リードジェネレーションの目的を明確にする
• 理想の顧客像をペルソナ化しておく
• カスタマージャーニーを作成し、フェーズごとに施策を打つ
• 短・中・長で効果がある施策を同時に実施する
• 各施策で適切なKPIを設定し、さまざまな視点で分析を行う
• リードの「数」だけでなく「質」を意識すること
• MAツールを活用する

1つひとつの施策を“成果につながる形”で運用していくためのヒントとして、ぜひ参考にしてください。

リードジェネレーションの目的を明確にする

リードジェネレーションに取り組む際、最初に必ず押さえておきたいのが「目的の明確化」です。
この目的が曖昧なままだと、手段が目的化してしまい、「なんとなく資料請求を増やして終わり」「CV数は増えたけれど、商談につながらない」といった状況に陥りやすくなります。

たとえば、以下のように具体的な目的を設定しましょう。

• 非広告経由での新規リードを増やしたい
• 潜在層との接点を増やし、将来の見込み客を育てたい
• 特定のターゲット層からの商談数を増やしたい

目的が明確になれば、「どのチャネルで集客するか」「何をフックにリード情報を取得するか」「商談までの導線をどう組み立てるか」といった戦略も一貫して考えられるようになります。

リードの“数”だけでなく、“その先のゴール”まで見据えて施策を組み立てることが、成果につながる第一歩です。

理想の顧客像をペルソナ化しておく

効果的なリードジェネレーションを行うには、「どんな人にアプローチすべきか」を明確にすることが欠かせません。

そこで役立つのが、理想的な顧客像を具体化した“ペルソナ”の設定です。

ペルソナとは、年齢・業種・役職・抱える課題・情報収集の傾向などをもとにした、半仮想的なターゲット像のこと。具体的なペルソナの例は以下の通りです。

ペルソナを設定することで、以下のようなメリットが生まれます。

• コンテンツのトーンやテーマがブレなくなる
• 適切なチャネル（広告/SNS/SEOなど）を選びやすくなる
• 問い合わせ後の商談化率が上がりやすくなる

結果として、“数を集める”だけでなく、“成約につながる質の高いリード”を狙った施策が打てるようになります。

カスタマージャーニーを作成し、フェーズごとに施策を打つ

効果的なリードジェネレーションを行うには、見込み顧客がどのようなステップを踏んで自社と出会い、検討し、商談・契約に至るのかという一連のプロセスを可視化した「カスタマージャーニー」の作成が不可欠です。

たとえば、以下のようなフェーズに分けて考えます。

このように、顧客の心理フェーズごとに最適なコンテンツや接点を用意しておくことで、自然な流れで関心を深めてもらい、問い合わせや契約に近づけることができます。

全体を設計せずに場当たり的に施策を打っても、CVにはつながりません。まずは“どんな導線でリードが獲得されるのか”を地図に落とし込み、それぞれのタッチポイントで何をすべきかを明確にしましょう。

短・中・長で効果がある施策を同時に実施する

リードジェネレーションでは、「すぐに成果が出る施策」ばかりに偏ってしまうと、中長期的にリードが枯渇してしまう恐れがあります。

そこで重要なのが、短期・中期・長期で効果が見込める施策をバランスよく組み合わせて運用することです。

たとえば、以下のようにフェーズごとに施策を整理しておくと、目的や予算に応じて戦略を立てやすくなります。

施策の期間	特徴	代表的な施策例
短期（即効性）	今すぐCVを狙えるが継続性に欠ける	リスティング広告、テレアポ、比較サイト掲載 など
中期（1〜3か月）	見込み顧客を育てながらCV化	ホワイトペーパー配信、メールマーケティング、SNS投稿 など
長期（3か月〜）	安定した集客の土台になる	SEO対策、オウンドメディア運用、動画コンテンツ整備 など

短期施策は「すぐ成果を出したいとき」に効果的ですが、それだけではリードの質や数に限界があります。

長期的に“売り込まずともリードが集まる仕組み”を育てつつ、中期施策で関係性を築いていくことが、安定的なリード獲得につながる鍵です。

各施策で適切なKPIを設定し、さまざまな視点で分析を行う

リードジェネレーションで成果を出すためには、施策ごとに明確なKPI（重要業績評価指標）を設定し、効果を可視化・検証することが欠かせません。

「問い合わせ数が少ない」「流入はあるがCVにつながらない」といった課題も、正しいKPI設計があれば原因の特定と改善につなげやすくなります。

以下は、施策の一例とそれぞれに適したKPIです。

施策	設定すべきKPI例
SEO記事	オーガニック流入数／記事ごとのCVR／滞在時間
ホワイトペーパー	DL数／メール開封率／営業接触後の商談化率
デジタル広告	クリック率（CTR）／CVR／CPA（獲得単価）
ウェビナー・セミナー	申込数／参加率／アンケート回収率／フォロー後の受注率
比較サイト・外部ポータル	問い合わせ数／競合との比較閲覧数／成約単価

KPIとして設定した項目を分析して課題を抽出し、改善を繰り返すことで、徐々に成果につながっていくはずです。

リードの「数」だけでなく「質」を意識すること

リードジェネレーションでは、つい「何件獲得できたか」という“数”に注目しがちですが、成果につなげるうえで本当に重要なのは“質の高いリード”をどれだけ集められたかという点です。

たとえば、1件あたりの獲得単価が安くても、検討意欲が低く商談につながらないリードばかりであれば、結果として成約には至りません。

一方、少数でも購買意欲が高く、意思決定者とつながるリードが集まれば、商談化率・受注率は格段に上がります。

そのため、以下のような「リードの質」を高める取り組みも積極的に行うとよいでしょう。

• フォーム入力項目に「会社規模」「導入予定時期」などを追加して、ホットリードを見極める
• 特定の業種・職種に刺さるコンテンツ（導入事例や課題解決記事）を用意する
• MAツールでスコアリングを行い、優先対応すべきリードを抽出する

また、営業やカスタマーサクセスと連携し、「どんなリードが成約しやすいのか」という基準をすり合わせておくと、マーケ側でも精度の高い施策を打ちやすくなります。

MAツールを活用する

リードジェネレーションの成果を最大化するためには、マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用が非常に有効です。

MAツールとは、見込み顧客の情報を一元管理し、メール配信・スコアリング・行動分析などを自動で行えるツールのこと。現在では、中長期的なリード獲得と育成には欠かせない存在となっています。

MAツールを使えば、次のようなことが可能になります。

• サイト訪問や資料DLなどの行動履歴をもとに、興味度の高いリードを抽出（スコアリング）
• 特定の条件を満たしたリードに、自動でステップメールを配信
• 見込み顧客のステータスを「育成中」「商談化済み」などに分類・管理

これにより、“ただ集めただけのリード”を、“商談につながるホットリード”へと効率的に育てることが可能です。

また、営業部門と情報を連携すれば、アプローチのタイミングや内容を最適化でき、受注率の向上にもつながります。

少人数のマーケチームでも成果を出すためには、人力に頼らず仕組み化できるMAツールの導入は非常に効果的といえるでしょう。

リードジェネレーションにおける注意点

リードジェネレーションの施策を実行する際にはいくつかの注意点が存在します

ここでは、リードジェネレーション施策を行ううえで特に気をつけたい以下2つのポイントを紹介します。

• 個人情報の取り扱いについて明記する
• 営業部署やカスタマーサクセス部署との連携が不可欠

成果を上げるだけでなく、長期的に信頼されるブランドであり続けるためにも、ぜひ押さえておきましょう。

個人情報の取り扱いについて明記する

リードジェネレーションにおいては、問い合わせフォームや資料ダウンロードなどを通じて個人情報を取得する場面は非常に多くあります。

その際に忘れてはならないのが、「個人情報の取り扱い」に関する明確な説明と表記です。

BtoBの場合でも、氏名・メールアドレス・電話番号などの情報はすべて個人情報に該当します。

これを適切に管理しなければ、信頼を失うだけでなく、法的なトラブルに発展する可能性もあるので注意しましょう。

【注意すべきポイント】

• フォームやダウンロードページに「プライバシーポリシー」へのリンクを設置
• 利用目的（例：サービス案内のご連絡／マーケティング活用など）を明記
• メルマガ配信や再アプローチの可否についても明文化しておく

仮に内容が問題なかったとしても、「この会社、ちゃんとしているな」という印象を与えるだけでも信頼につながります。

安心して情報を預けてもらうための土台づくりとして、個人情報の取り扱いは常に丁寧に対応しましょう。

伊藤コメント：

2022年には改正個人情報保護法が施行され、個人情報の取り扱いはこれまで以上に厳しくなっています。営業リストの作成や外部との受け渡しなどについても、法令をよく確認し、企業の信頼を損ねないように注意しましょう。

営業部署やカスタマーサクセス部署との連携が不可欠

リードジェネレーション施策は、マーケティング部門だけで完結するものではありません。

獲得したリードを受注につなげるには、営業部署やカスタマーサクセス部署との密な連携が不可欠です。

たとえば、以下のようなすれ違いが起きると、せっかくのリードが無駄になってしまいます。

• マーケ側が「リードを大量に獲得した」と思っていても、営業側から見ると「商談につながりにくい」と感じている
• リードの温度感が共有されておらず、ホットな顧客への対応が遅れる
• 成約後のサポート内容が伝わっていないため、CS部門のフォローが後手に回る

こうした事態を防ぐには、以下のような連携体制が必要です。

• リードの質・属性・スコアに応じた対応ルールの整備
• 定例ミーティングでのKPI共有と振り返り
• MA・SFA・CRMツールを活用した情報の一元管理

部門間で“見ている指標”や“成功の定義”がバラバラでは、マーケ施策の改善も難しくなります。

共通のゴールを定めたうえで、部門横断でPDCAを回す仕組みづくりを心がけましょう。

リードジェネレーションの成功事例

当社シュワット株式会社が提供する「記事作成代行ウルトラ」というSEO記事制作サービスでのリードジェネレーション成功事例を紹介します。

当サービスは開始当初からテレアポに頼らず、インバウンド施策をメインにリードジェネレーション戦略を展開しました。

具体的には、以下のようなリードジェネレーション施策を実施しています。

• 中小企業のマーケ担当者という明確なペルソナを設定
• 「SEO記事制作」「コンテンツ外注」「記事作成代行」など、ニーズの高いキーワードで専門性の高い記事を作成
• CTA最適化と問い合わせフォームの改善でCVRを高水準に維持
• 一部テレアポなどによる短期的なリード獲得施策の実施
• ポータルサイトへの掲載による露出増加

結果として、立ち上げから1年弱で「SEO記事制作」など多数のキーワードで1位表示を独占。毎月安定したリードを獲得することに成功しました。

また、「1記事から発注可能」「初期費用ゼロ」「業界最安水準」という訴求を明確に打ち出すことで、自社にマッチした質の高いリードを継続的に獲得しています。

自社のリードジェネレーションを成功に導いたノウハウやポイントについては、以下でも詳しく解説しているので、合わせて参考にしてください。

まとめ

本記事では、リードジェネレーションの基本的な定義から、代表的な手法12選、実施時のポイント、注意点、成功事例までを幅広く紹介しました。

リードジェネレーションは単なる「新規リードの獲得」にとどまらず、商談・受注・ファン化につなげる“第一歩”となる重要なプロセスです。

成功に導くには、「誰に届けるのか（ペルソナ）」「どうやって届けるのか（チャネル・コンテンツ）」「成果につなげるためにどう育てるか（ナーチャリング）」を一貫して設計することが求められます。

「とりあえずやってみる」ではなく、自社に合ったリードジェネレーションの仕組みをしっかりと設計し、成果につながるマーケティング基盤を築いていきましょう。