BtoBのリード獲得施策20選｜成功事例から見る効果的な手法を解説

BtoBマーケティングにおいて、最重要項目のひとつであるリード獲得。

「新規のリード数がなかなか増えない…」
「営業活動を効率化したいけれど、どんな施策が効果的かわからない…」

このような悩みを抱えるBtoB企業のマーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか。

事実、リード獲得が最大の課題だと感じる、BtoBのマーケティング担当者や営業担当者も多いです。

加えて、購買までの意思決定プロセスが複雑で時間もかかるため、「とりあえずリード数を集めればいい」という考え方ではなかなか成果につながりません。

そこで本記事では、BtoBのリード獲得の基本知識から、オンライン・オフラインそれぞれ施策、成功させるためのポイントまでをわかりやすく解説します。

「何から始めるべきか知りたい」「自社に合う施策を見極めたい」という方は、ぜひ参考にしてください。

BtoBにおけるリード獲得（リードジェネレーション）とは？

BtoBのリード獲得とは、自社の商品やサービスに興味を持つ可能性のある「見込み顧客（リード）」の情報を取得し、営業活動の起点をつくることです。

企業や業界によっては、「リードジェネレーション」と呼ばれることもあります。

リードの定義は企業などによっても異なりますが、以下のような情報を取得できた時点で「リード」とみなされるのが一般的です。

• メールアドレス
• 顧客名
• 役職
• 電話番号
• 会社名・部署名
• 問い合わせ内容　など

近年では、自社サイトに資料請求フォームを設置し、資料やホワイトペーパーのダウンロードと引き換えにメールアドレスを取得するような仕組みや、無料相談・問い合わせなどの申し込みによってリード情報を取得するのが主流となっています。

当社シュワット株式会社では、SEO対策によって集客したユーザーが「問い合わせ」をすることで、リードを獲得しています。

たとえば、Googleで「SEO記事制作」と検索すると、当社の記事制作サービスの紹介ページが検索上位に表示されます。

そして、このページを閲覧したユーザーが当社のSEO記事制作支援サービスに興味を持ち、問い合わせや申し込みにつながるというわけです。弊社ではこの1ページがSEO経由で、月間20～30件程度のリードを獲得しています。

BtoCにおけるリード獲得との違い

BtoBとBtoCでは、リード獲得の手法やプロセスに大きな違いがあります。

BtoCの場合、購買の意思決定は個人単位で完結することが多く、商品の魅力や価格訴求で即座に購入に至るケースも少なくありません。たとえば、SNS広告を見た個人がその場でECサイトから商品を購入するのが代表例です。

一方で、BtoBのリード獲得は「法人対法人」の取引となるため、導入決定までに時間がかかります。購入や申し込みまでには、営業担当、上司、経理、場合によっては役員の承認が必要になることもあるでしょう。

そのため、BtoBの場合は単に「リードを集める」だけでなく、その後の信頼構築や情報提供によるナーチャリングも欠かせません。

また、BtoBでは獲得するリードの質も重視されます。接点があった企業すべてが商談化するわけではなく、「どのようなリードが受注につながるのか」を見極める視点がより求められるのも、BtoCとの大きな違いです。

BtoBのリード獲得施策10選【オンライン】

近年、BtoBマーケティングではオンライン施策によるリード獲得の重要性が高まっています。

BtoBのリード獲得ができるオンライン施策には、以下のようなものがあります。

それぞれの施策には「即効性が高いもの」「中長期的に効果を発揮するもの」があり、自社の営業フローやターゲットに応じた選定が必要です。

ここでは、それぞれのオンライン施策について、具体例や導入のコツとともに紹介します。まずは取り組みやすい施策からチェックしてみましょう。

デジタル広告

デジタル広告は、短期間でリードを獲得したい場合に効果的な施策です。

デジタル広告と一口に言っても、以下のように、その種類は多岐にわたります。

• リスティング広告：Googleなど検索エンジンの結果に表示される広告
• ディスプレイ広告：Webサイト内の広告枠に画像や動画で出す広告
• SNS広告：X（Twitter）やInstagramなどのSNSで配信される広告
• 動画広告：YouTubeなど動画サイトで流れる広告
• アフィリエイト広告：成果報酬型の広告　など

特に、検索連動型広告（リスティング広告）は、BtoB企業でも広く活用されており、顕在的なニーズを持ったユーザーに直接アプローチできる点で大きなメリットがあります。

たとえば営業代行サービスであれば、「営業代行」「営業代行 BtoB」などのキーワードで広告を出稿すれば、自社サービスに関心を持つ可能性が高いユーザーに効率的に訴求が可能です。

また、LinkedInやFacebookなどのSNS広告を活用すれば、職種や業種、役職などの属性に絞って配信するのも有効です。

こうしたデジタル広告は、技術がかなり進化をしてきており、例えば以下のような高度な配信方法をうまく活用することで、費用対効果高くリードを獲得することができます。

リターゲティング広告	一度自社サイトを訪れたユーザーを追跡し、別の広告枠で再度アプローチする手法
カスタムオーディエンス	広告主が保有する顧客情報（メールアドレスや電話番号など）や、自社サイトへの訪問履歴、アプリの利用状況といったデータを利用して、自社の商品を購入する可能性の高いユーザー層を構築し、広告を配信する機能

ただし、広告施策はあくまで“きっかけ”にすぎません。広告で集めたリードに対して適切なセールス活動やナーチャリング活動を行うことで、初めて成果につながる点に注意が必要です。

SEO対策・オウンドメディアマーケティング

SEO対策もまた、主要なリード獲得の手段の一つです。

SEO対策（検索エンジン最適化）とは、Googleなどの検索エンジンで自社サイトを上位表示させるための一連の施策です。

検索を通して自社で導入するサービスや商品を探している企業は非常に多く、当社も年商が1億円を超える年までは、SEO対策のみでリードを獲得していました。

SEO対策を通じたリード獲得について、以下の2つの観点で見ていきましょう。

• サービスページで商品カテゴリー検索のトップを目指す
• オウンドメディアマーケティングを実施する

それぞれ解説していきます。

サービスページで商品カテゴリー検索のトップを目指す

BtoBでSEO対策というと、ついついオウンドメディアマーケティングに目が行きがちですが、何より重要かつ良質なリード数の増加につながるのは商品カテゴリー検索でのトップを目指すことです。

商品カテゴリー検索とは、その商品が属するカテゴリーに関連する検索のことで、例えば「会計ソフト」や「勤怠管理システム」、「名刺管理ツール」などのことを指します。

会計ソフトを取り扱う企業がリード獲得を目指すのであれば、まずは自社の商材に関するサービスページで、「会計ソフト」という検索で上位を目指すことが重要です。

SEO記事制作サービスを提供している弊社では、「SEO記事制作」という検索で以下のように上位を獲得しており、多数のリード獲得につながっています。

また同時に、商品カテゴリーキーワードでリスティング広告配信やポータルサイト掲載を実施することで、以下のように検索結果を自社商品の肯定的な情報でジャックすることが大切です。このような状態を目指すことで、その商品でシェアNO.1を目指すことも十分可能になります。

例えば、シェアトップクラスの会計ソフトfreeeは、実際に下記のように「会計ソフト」という検索をジャックしています。

なお、サービスページ、すなわちサービスのLPで検索1位を目指す方法は下記の記事で詳しく解説しています。

オウンドメディアマーケティングを実施する

オウンドメディアマーケティングは、比較的に中長期で売り上げに結び付くリード獲得が期待できる施策です。

そもそも、オウンドメディアとは、企業が自社で保有・運営するメディアの総称です。具体的には、自社サイトやブログ、メールマガジンなどが含まれますが、昨今は基本的に企業が自社サイトで記事型（ブログ型）のコンテンツを発信するメディアのことを指します。

自社のWebサイト上で、ターゲットユーザーの課題や疑問に応える有益なコンテンツを発信することで、検索エンジン経由での流入を安定的に増やし、リード獲得につなげることができます。

たとえば当社の場合、オウンドメディア上でSEOのノウハウやハウツーについてまとめたコンテンツを多数公開しています。

これらのコンテンツは、「記事作成」や「BtoB SEOコンサル」など、弊社のターゲットユーザーが検索するキーワードで検索上位に表示されており、SEO対策や記事制作に課題を抱えるユーザーからの流入を獲得しています。

コンテンツ内には以下のようなCTA（問い合わせ導線）を設置しており、当社のサービスに興味をもったユーザーが問い合わせを行うことでリード取得が可能です。

ここまで解説してきたSEO対策は、即効性こそ低いものの、一度上位表示されれば長期間にわたってリードを生み出し続けてくれます。

広告と違って継続的なクリック単価が発生しないため、より費用対効果が高いのが最大のメリットです。

一方で、成功のためには、適切な戦略設計や検索上位表示が狙える高品質なSEOコンテンツの制作など、高度なノウハウが求められます。自社にノウハウがない場合は、弊社のような外部のSEOコンサルティング会社を活用しましょう。

なお、BtoB企業の具体的なSEO対策方法やオウンドメディアの運用ポイントについては、以下の記事でも詳しく解説しているので、合わせて参考にしてください。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングも、リード獲得手段として非常に有効です。

コンテンツマーケティングとは、ブログ記事や動画など、ユーザーにとって価値あるコンテンツを継続的に提供することで、広告に頼らず、潜在顧客の興味を引きつけ、関係を築きながら購買につなげる手法です。

先ほど紹介したオウンドメディアマーケティングも記事というコンテンツを活用しているため、コンテンツマーケティングに含まれます。

その他に、以下のような手法もコンテンツマーケティングに含まれます。

YouTubeチャンネルといった動画プラットフォームの運用や、SNSアカウントの運用なども、コンテンツマーケティングに含まれます。

特に、YouTube運用は昨今注目度が高まっており、続々と企業が参入していますが、BtoB分野はまだまだブルーオーシャンです。

例えば、Webマーケティング支援企業のStockSunは、ターゲットユーザーに刺さる動画を継続的に投稿し、動画内や動画の概要欄でうまく問い合わせや資料請求に誘導することで、多数のリードを獲得しています。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーの配信は、リード獲得とナーチャリングを同時に実現できる、BtoBならではの施策です。

ホワイトペーパーとは、専門的な情報や課題解決に役立つノウハウをPDF形式などでまとめた資料のこと。見込み顧客の関心を引くホワイトペーパーを作成して配信することで、ダウンロードと引き換えに企業名・部署・連絡先といったリード情報を取得できます。

実際に、MAツールやCMSで有名な「HubSpot」では、以下のようなマーケティングに関するホワイトペーパーを無料で提供しており、多くのリード獲得につなげていることがうかがえます。

ホワイトペーパーは、「情報収集に役立つ資料のダウンロード」と、ユーザーにとってハードルが低いため、広告やSEOではなかなか獲得できない、情報収集段階のユーザーが獲得できます。したがって、同じアクセス数でもリード数を増加させられる施策だと言えるでしょう。

例えば、弊社では「SEO記事の書き方」について解説した記事を公開しています。

SEO記事の書き方の記事を読むユーザーには、今すぐSEO記事制作代行サービスを利用するのではなく、まだSEO記事制作ノウハウについて情報を収集している段階の人も多いでしょう。

そこで、「プロが活用するSEO記事制作チェックリスト」というホワイトペーパーを用意し、記事内に導線を設けることで、そうした情報収集段階のユーザーもリードとして獲得できるでしょう。

こうしたリードは、SEO記事制作に一定以上興味を持っているため、インサイドセールスやリードナーチャリングでうまく商談化できる可能性が高いです。

また、最近はFacebook広告でホワイトペーパーを配信し、リード獲得する手法が流行っています。

1件当たり数千円で獲得できるため、かなり有効な手段です。

比較・ポータルサイトへの掲載

自社サービスを比較・ポータルサイトへ掲載するのもリード獲得における、有効な手段です。

比較・ポータルサイトとは、その名の通り、各業界のサービスや商品を大量に掲載しているサイトのこと。リード獲得を目的に利用する企業が多く、「リードジェネレーションサービス」とも呼ばれます。

各業界ごとのポータルサイトとしては、以下が代表的です。

業界	ポータルサイト例
SaaS（IT）業	BOXIL、ITトレンド、ITreview、アイミツSaaS など
広告	メディアレーダービズパアドシル　など
BPO（外注・代行）	b-pos など
製造業	工場ワークス
業界総合型	比較.jp、比較ビズ　など

BtoB領域では、導入前に複数社を比較検討するのが一般的なため、比較サイトを通じたリード獲得は主流になりつつあります。

特に、コロナ禍で、展示会が中止になったり、テレアポがしにくくなったりで、こうした比較・ポータルサイトは一気に伸びました。

その結果、こうした比較・ポータルサイトは現在、非常に高い集客力を持っています。

特に、SEOに強い傾向があり、たとえば「サービス名 + おすすめ」や「業界名 + 地域」といった競合性が高いキーワードでも検索上位に表示されているケースも多いです。

実際に、「MAツール おすすめ」というキーワードで検索してみると、ポータルサイトのITreviewが1位に表示されています。

このようなページに自社サービスが掲載されていれば、リード獲得だけでなく、すでに課題認識がある層からの認知を得られます。

また、ユーザーはポータルサイト経由で資料請求や問い合わせを行うことも多く、リードの質が比較的高い点も大きなメリットといえます。

なお、ポータルサイトの掲載については、場合によって費用がかかる点に注意しましょう。月額掲載型・成果報酬型など、サイトによって費用形態は異なるので、自社に合ったサービスを選びましょう。

SNSマーケティング

SNSマーケティングは、BtoBでもリード獲得やブランド認知、見込み顧客との関係構築に効果的です。

近年では、X（旧Twitter）、Facebookなどを活用して自社の専門知識に基づく情報発信をする企業が増えており、そこからリード獲得につなげる事例も多数あります。

たとえば、XやFacebookでは、企業アカウントとして自社ブログやニュース、セミナー告知などを発信するほか、コメントや引用RTを通じてユーザーとの接点を深めることが重要です。

また、社員個人ごとにアカウントを作成して日常的に投稿を行うことで、より親近感のある関係性を構築できます。

即効性は高くありませんが、継続的な発信とコミュニケーションを通じて信頼を積み重ねることで、長期的なリード獲得や受注につなげることが可能です。

ウェビナーの開催

ウェビナー（オンラインセミナー）は、専門性を活かして見込み客と直接接点を持つことができる、非常に効果的なリード獲得施策です。

参加者の登録時に企業名や役職、課題などの情報を取得できだけでなく、セミナーを通して自社のことをアピールできるため、質の高いリードになりやすいという点でも大きなメリットがあります。

たとえば、MAツールを提供しているSATORI株式会社では、以下のようなウェビナーを定期的に開催しており、多くのリード獲得につなげています。

ウェビナーの中で自社サービスの活用事例や解決策を提示することで、参加者の関心度や導入意欲を高めることも可能です。

また、ウェビナーはオフラインセミナーの開催に比べて準備やコストの負担が少なく、全国のリードに一斉アプローチできる点も大きな魅力です。

ZoomやTeamsなどのツールを活用すれば、申込・参加・フォローアップの流れもスムーズに管理できます。

さらに、開催後にはアンケートや個別相談フォームを用意することで、ナーチャリングや営業活動へのスムーズな橋渡しも可能です。

プレスリリース

プレスリリースはBtoBのリード獲得において非常に有効な手法です。

従来、プレスリリースはメディアでの掲載を主目的とした「広報（PR）」の手段でした。

しかし、Webが情報収集の主戦場となった現代では、マーケティング視点で戦略的に設計・活用することで、質の高いBtoBリードを獲得する強力な武器になります。

単なる告知で終わらせず、業界の「調査リリース」など、見込み顧客に有益な情報を提供することが鍵です。

本文中に詳細レポートのダウンロードやセミナー申込といった明確な導線（CTA）を設置し、Webサイトへ誘導しましょう。

▼弊社のプレスリリース例

メディア掲載で得た信頼性を武器に、掲載実績の二次活用も効果的です。

BtoBのリード獲得施策10選【オフライン】

オンライン施策が主流となった現在でも、オフラインでのリード獲得はBtoBにおいて依然として重要なチャネルです。

具体的なオフライン施策としては、以下のようなものが挙げられます。

ここからは、それぞれの施策について具体例を交えながら詳しく紹介します。それぞれの特徴や実践時のポイントを押さえつつ、自社に合った方法を検討してみてください。

テレアポ・電話営業

テレアポ・電話営業は、ターゲット企業の担当者に直接アプローチできるダイレクトなリード獲得手法です。

昨今、BtoB企業のリード獲得手法ではオンライン施策が重視されがちですが、テレアポは引き続き圧倒的に有効な手段です。

テレアポ・電話営業は、一般的に100～150件かければ1アポイント（商談）になります。
150件であれば、社員1名で1日で電話できてしまうため、単純計算社員1人当たり月間20件はリードが獲得できます。

広告やSEOをうまく運用する場合とそん色ない、むしろ短期的な立ち上げ段階では、圧倒的に費用対効果が高いです。

テレアポ・電話営業では、自社サービスに関心を持ちそうな企業をリストアップし、商談や商品の導入を打診します。

テレアポは「断られるのが前提」の施策であるため、とにかく数をこなすこと、そして数をこなす文化を会社に落とし込むことが重要です。

同時に、話し方やトークスクリプトの工夫で成果が大きく変わってくるでしょう。
また、話の内容に目が行きがちですが、実は話し方（声の調子など）の方が重要だったりします。

難しいところとしては、ある程度ストレスがかかる仕事になるため社員の採用や定着において工夫が必要な点や営業に関する文化・雰囲気作り（ノルマ必達など）が求められます。

いわゆる強豪の部活動や軍隊のような雰囲気を営業チームに浸透させる必要があるのです。

経営陣や事業責任者、営業責任者のバックボーンが試される（厳しい体育会出身の経営者などはやはり営業組織の文化作りがうまい）ので、難しい場合はテレアポ代行サービスなどを活用し、営業リソースを外部化するのも選択肢でしょう。

初期のリード獲得から商談設定までをプロに担ってもらうことで、自社の営業担当は「決裁者との商談」に集中できます。

飛び込み営業

飛び込み営業もリード獲得手段として用いることができますが、昨今は効率性の面から他の手段を用いだ場合が多くなっています。

飛び込み営業のアポイント獲得率（アポ率）は、一般的に1%未満、多くの場合は**0.1%～0.3%**程度と言われています。

これは、1000件訪問して1件から3件のアポイントが取れるかどうかという非常に厳しい数値です。

また、次々と電話をかけられるテレアポと違い1000件訪問するにもかなり時間がかかります。

一方で、リクルートのホットペッパーの営業など、地域密着型の飲食店などをターゲットとする場合など、引き続き有効なケースもあります。

結論として現状、飛び込み営業は非常に成功率の低い手法ですが、地域密着型のビジネスや他の手法ではアプローチできない顧客層に接点を持ちたい場合に限り、戦略的に行うようにしましょう。

問い合わせフォーム営業

問い合わせフォーム営業は、近年、BtoBのリード獲得手法として注目を集めています。

企業のWebサイトに設置されている「お問い合わせフォーム」を活用して、自社の製品・サービスを売り込むアプローチ方法です。

以下のようにメリットが多いため、うまく運用できればアポ獲得単価をかなり抑えることができます。
（弊社のフォーム営業での平均アポ獲得単価は、5,000円/件で、テレアポやWeb広告よりも抑えられています。）

メリット	詳細
高い開封・精読率	問い合わせフォームからの通知は、企業にとって顧客からの重要な連絡である可能性があり、メールマガジンのような一般的な営業メールと比較して開封され、内容を読んでもらえる確率が高い
決裁者への直接アプローチ	中小企業やベンチャー企業では、社長や役員などの決裁者が直接問い合わせ内容を確認しているケースが多い
低コストでの運用	外部委託で1件送信につき5～10円と、低コストで多くの企業にアプローチできる
効率的な新規開拓	これまで接点のなかった企業や、電話営業では担当者に繋がりにくかった企業にもアプローチが可能
営業活動の属人化を防ぐ	メッセージのテンプレートやノウハウを蓄積することで、営業担当者のスキルに依存しない、安定した営業活動が可能になる

問い合わせフォーム営業では、送信先リストの精度やメッセージ文などを工夫することが大切です。

展示会

展示会への出展は、短期間で多くの顧客と直接接点を持てる、BtoBならではの非常に有効なリード獲得手法です。

業界特化型の展示会も多く、自社サービスにマッチしたものであれば、関心度の高い企業担当者が数多く来場するため、商談化しやすいリードを効率よく獲得できます。

たとえば、以下のような製造業向けの展示会に工作機械や生産管理ツールの提供企業が出展すれば、その場で課題感を持つ来場者と名刺を交換したり、自社製品の魅力を伝えたりすることが可能です。

また、展示会では来場者の業種や役職、興味関心をリアルタイムで把握できるため、その後のフォローアップに活かしやすいのも魅力です。営業担当も参加することで、その場で商談に発展するケースもあるでしょう。

ただし、展示会の成功可否は展示の方法によっても左右されやすいです。製品のデモや無料診断、ノベルティの配布など、見込み顧客と良好な関係性を構築する工夫をしてみましょう。

屋外広告・交通広告（タクシー広告、エレベーター広告など）

屋外広告・交通広告は、BtoBのリード獲得に有効です。

特に、タクシー広告は、企業の役職者や決済者層にリーチしやすいため、BtoBのリード獲得と非常に相性が良いです。

他にも、オフィスビルで投影されるエレベーター広告も有効だと言えるでしょう。

一方で、屋外看板や電車広告などは、リーチする層が幅広くなるため、相性としてはイマイチです。

マス広告

一般的にマス広告は、BtoBの直接的なリード獲得との相性は良くないため、限定的なシチュエーションでのみ用いるのがおすすめです。

マス広告は、不特定多数の視聴者・読者に広く情報を届けることを目的としているため、BtoBで狙いたい役職者や決裁者に届きにくいです。

また、15秒や30秒といった短い時間で、感覚的・感情的に訴えかける表現が中心になります。

そのため、論理的な訴求が必要なBtoB商材と相性が悪いと言えるでしょう。

相性が悪いのは確かですが、一方で俳優の「藤原竜也さん」が出演したことで知られる「Sky株式会社」のCMなど大きな成功を収めているケースもあります。

Sky株式会社は、テレビCMなどを通じて会社の認知度が大きく拡大したことえ、新卒の就職人気企業ランキング7位になるなど、採用面でも高い効果を得られています。

他にも、ハイクラス人材の獲得支援サービス「ビズリーチ」なども成功事例だと言えるでしょう。

当時国内で、ハイクラス人材の獲得支援サービスは一般的でなかったですが、「ビズリーチ♪」という印象的なフレーズで、多くの企業に一気に認知が拡大しました。

世にない新しいサービスで、そのカテゴリー自体の認知度がないときは、リスティング広告やSEOではなかなか成果が出づらく、マス広告や展示会、テレアポなどが有効です。

マス広告は、採用のために、求職者認知とサービス認知も兼ねたい場合やまだ世に浸透していない新しいサービスの認知を拡大したい際などに、限定して用いるのがおすすめです。

セミナー

セミナーの開催は、見込み客に直接アプローチできるオフライン施策のひとつです。

「ウェビナーができるなら、オフラインセミナーを開催する必要はないのでは？」と感じる方もいるかもしれません。

しかし、オフラインセミナーにはウェビナーにはない以下のようなメリットがあります。

ウェビナーでは「主催者 対 参加者全員」という構図になりがちですが、オフラインセミナーの場合は「主催者 対 顧客」という1対1のシーンになることも多いので、より密にコミュニケーションが可能です。

また、顧客には「自社の悩みや課題に寄り添ってくれる」と感じてもらいやすいうえ、主催者側は「顧客がどんな悩みを抱えているか、どんな温度感でいるか」を把握しやすくなります。

BtoB領域では、商談や受注において「担当者同士の人となり」や「信頼関係」が重要な決め手となるケースも多いため、このような対面でのコミュニケーションはリード獲得においても非常に重要といえるでしょう。

DM（郵送、FAX）

ダイレクトメール（DM）の送信は、郵送やFAXを通じてターゲット企業に情報を届ける、古典的なBtoBリード獲得施策です。

メールやSNSでは埋もれてしまいがちな情報も、物理的な形で届くことで認知・記憶に残りやすいという特徴があります。特に士業や地方企業など一部の業界では、いまだに紙によるやり取りが行われているケースも多く、DMの反応率が高い場合もあります。

具体的なDM施策としては、以下が代表的です。

• サービスの特徴をまとめたパンフレットの送付
• ノベルティや「社長からのメッセージ」などの特別感のあるプレゼント・手紙
• イベント開催のチラシ　など

なお、企業には日ごろから多くの書類が届くため、DMを送る場合は他社との差別化が欠かせません。

そのため、内容はもちろんのこと「見た目の工夫」も大切です。開封したくなるデザイン、パーソナライズされた一言、目を引くキャンペーン情報などを盛り込んで工夫しましょう。

イベント参加

異業種交流会など、イベントへの参加もリード獲得手段として有効です。

経営者であれば、経営者交流会で大きな取引が決まるケースなどもあるでしょう。

交流会の他にも、以下のようなイベントがあります。

カンファレンス	業界の著名人や専門家を招き、複数のセッションを行う大規模なイベント。業界内での注目度が高く、ブランディングに効果的。
プライベートイベント	既存顧客や特定のターゲットを招待して行う小規模なイベント。顧客との密な関係構築や、アップセル・クロスセルに繋げやすい。

イベント参加はコストや労力がかかりますが、計画的に準備・実行し、丁寧な事後フォローを行うことで、オンライン施策だけでは得られない大きな成果に繋がる可能性があります。

リファラルマーケティング

BtoB企業において、リファラルマーケティングは、既存顧客という最も信頼できるチャネルを活用して、質の高い見リードを獲得できる極めて強力な手法です。

広告やコールドコールとは一線を画し、「信頼」を基盤にビジネスを成長させることができます。

リファラルマーケティング成功にあたっては、以下のようなポイントをおさえておきましょう。

大前提は「優れた製品と顧客体験」	顧客が「心から勧めたい」と思えるような優れた製品・サービスと、満足度の高いサポート体制がなければ、リファラルは生まれません。
Win-Win-Winの関係を築く	「紹介者」「被紹介者」「自社」の三方全てにメリットがある、バランスの取れたプログラムを目指します。
依頼をパーソナライズする	一斉送信のメールだけでなく、カスタマーサクセス担当者などが「〇〇様のようなお悩みを持つお知り合いがいらっしゃれば…」と個別に依頼することで、成功率は格段に上がります。
社内連携を強化する	マーケティング、営業、カスタマーサクセス部門が連携し、紹介の依頼から商談、オンボーディングまでスムーズに顧客対応を行う体制を構築します。

BtoBのリファラルマーケティングは、一朝一夕で成果が出るものではありません。しかし、顧客との信頼関係を基盤に粘り強く取り組むことで、他のどのマーケティング手法よりも効率的で強固な成長エンジンとなり得ます。

BtoBのリード獲得を成功させるポイント

「リード獲得の施策をいくつも試しているのに、なかなか商談や受注につながらない」という悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか。

リード獲得で成果を出すためには、「どんな目的でリードを集めるのか」「どんなリードが受注につながりやすいのか」「どうやって改善していくのか」といった視点を持つことが不可欠です。

ここからは、BtoB企業がリード獲得施策を成功に導くために押さえておくべき3つのポイントを解説します。

リードの質を高め、受注率を向上させるためのヒントとして、ぜひ参考にしてください。

複数の手法を活用してリードを獲得する

この記事では、様々なリード獲得手法を紹介してきましたが、どれか一つだけを用いるのではなく複数の手法を用いて、リードを獲得することが重要です。

その理由としては、下記の通りです。

理由①リスクヘッジになるから

第一の理由は複数用いることで、いざどれかのリード獲得手法が機能しなくなった際も大きく困ることがなく、リスクヘッジになるからです。

例えば、SEOに大きなリスク要因として、Googleからのペナルティの存在があります。

気付かずにせよ意図的にせよ、Googleのガイドラインに反した手法でSEO対策していると、ペナルティを受けてしまいます。ペナルティを受けると、検索順位が大幅に下がったり、検索エンジンに表示されなくなったりするため、SEO経由で獲得できるリードはゼロになるのです。

この際、会社としてリード獲得手段をSEOしか持っていない場合、経営的な大きな危機に陥るでしょう。

テレアポや展示会なども、コロナ禍という外的要因で一時期成果が非常に出にくい時期があったたため、手法問わず一定のリスク要因がある点を考慮しておくことが大切です。

理由②複数手法が連携することで相乗効果が得られるから

第一の理由は複数用いることで、それぞれが相乗効果を与えあい、各手法のリード獲得効果がより高まるからです。

例えば、SEOにおいて検索順位を向上させる重要な要素に指名検索数が挙げられます。

指名検索とは、会社の名前やサービスの名前を名指しで検索されることで、検索数が多ければ多いほどサイト全体の各ページの検索順位が上がりやすくなります。

指名検索数は、SEO以外のデジタル広告やテレアポ、プレスリリースなどに取り組むことで増えてるため、複数手法を組み合わせることで相乗効果が得られるのです。

他にも、広告やSNS運用で業界内で知名度が上がると、テレアポのアポ獲得率が上がります。

また、各種施策により、オンラインから多くのアクセスがあれば、ウェビナーの集客も容易になるでしょう。

以上のように、様々な相乗効果があります。

理由③コンテンツの再利用ができるから

第一の理由は複数用いることで、別の手法で作成したコンテンツを別の手法で再利用できるからです。

例えば以下のように、Xに投稿した図を、SEOコンテンツで再度投稿することができます。

このように、再利用することでユーザーに同じ情報ばかり行かないかと心配になる方も一部いらっしゃるかもしれません。

結論、その心配の必要はありません。その理由として、データを見てみるとXやSEO、YouTubeなどチャネルによって見ているユーザーは基本的にかぶっていないため、あまり「同じ情報ばかり…」ということにならないのです。
（複数チャネルを見ている人は、おそらくあなたの会社の相当なファンです。）

以上の理由から、BtoBのリード獲得において複数手法を用いるのは、もはや必須だと言えます。

リード獲得の目的を明確にする

リード獲得を成功させる第一歩は、「なぜそのリードを集めるのか」という目的を明確にすることです。

単に「見込み客を増やしたい」という目的だけでは、施策の方向性がぶれてしまい、成果につながりにくくなります。

たとえば、「とにかく資料請求数を増やすこと」を目的とするのと、「大手企業の重役との商談機会を作る」を目的とするのでは、選ぶべき施策が大きく異なります。

目的	施策
とにかく資料請求数を増やす	・ホワイトペーパーの配信 ・SEO対策 ・ウェビナーの開催 ・幅広い広告配信
大手企業の重役との商談機会を作る	・イベント参加 ・リファラルマーケティング

目的が曖昧なまま施策を進めると、「リードは増えたが会社の成長につながらない」といったミスマッチが生まれてしまいます。

そのため、リードの獲得段階から「どんな顧客を想定しているか」「その後どう動かすか」までを具体的に設計することが重要です。

目的を明確にしたうえで施策を選定・運用することで、社内の営業チームとも連携しやすくなり、受注までの一連の流れがよりスムーズになるでしょう。

どんなリードが受注につながりやすいのかを把握する

効果的なリード獲得を行うには、「どんなリードが受注に至りやすいのか」を把握しておくことが重要です。

なぜなら、単にリード数を増やすだけではなく、受注につながる“質の高いリード”に絞って施策を設計することで、営業効率が大きく向上するからです。

たとえば、過去の受注データを分析すると「従業員100名以上の企業」「決裁権のある部長クラス」「資料請求後7日以内に問い合わせがあった顧客」など、受注につながりやすい顧客の傾向が見えてくることがあります。

こうした情報をもとにターゲットの精度を高めることで、リード獲得だけでなく、受注数・成約数の観点でも高い成果を期待できるでしょう。

また、獲得したリードを受注・成約につなげるためには、営業部門との連携も欠かせません。

マーケティング側が集めたリードについて、営業担当から「どれが質が高かったか」「逆にどんなリードは商談化しづらかったか」などのフィードバックをもらい、リード獲得施策の精度を改善しましょう。

マーケティング・営業の両部門が連携し、理想的なリード像を共有することが、継続的な成果創出のカギとなります。

さまざまな指標で効果検証を行う

リード獲得施策の成果を最大化するためには、「どの施策が効果的だったか」を客観的に検証し、改善につなげる必要があります。

ここで重要なのは、効果検証を単一の指標に頼るのではなく、目的に応じて複数のKPIを使い分けることです。

たとえば、SEO経由でのリード獲得については、「SEO経由でのリード獲得数」という指標以外に、以下のような項目でも効果検証を行うとよいでしょう。

• SEO経由での流入数
• SEOコンテンツから問い合わせフォームへの遷移率
• 問い合わせフォームからの問い合わせ率（問い合わせをCVとしたときのCVR）
• SEOコンテンツからのホワイトペーパーダウンロード率

効果検証の結果、SEO流入は多いのに、問い合わせや資料ダウンロードが少ない場合は、コンテンツ内の導線やCTAのデザイン・位置などに課題があることが考えられます。

このように効果検証を行えば、SEO経由でのリード獲得という1つの課題に対して、さまざまな改善施策を実施できるでしょう。

BtoBにおけるリード獲得施策の成功事例

ここまでBtoB企業向けのリード獲得施策や成功のポイントを解説してきましたが、実際にどのような取り組みで成果が出ているのかも気になるところではないでしょうか。

ここでは、BtoBリード獲得に成功した2つの企業の事例をご紹介します。

実際にどんな課題を抱え、どのような施策を実施し、どう成果につながったのかを具体的に見ていきましょう。

シュワット株式会社【弊社】

当社シュワット株式会社では、BtoBマーケティング支援サービスをはじめ、SEO支援サービスや広告運用代行サービスなど、幅広いデジタルマーケティング支援サービスを提供しています。

その中でも、SEO記事制作代行サービスの「記事作成代行ウルトラ」は、SEOを軸としたリード獲得にかなり成功しています。

サービス紹介ページが「記事制作」や「SEO記事制作代行」、「記事作成代行」など、ターゲットユーザーが検索するキーワードで上位表示されるように設計しており、以下のように各キーワードで検索1位を獲得し、多くのリードを獲得することに成功しています。

▼「SEO記事制作」「SEO記事制作代行」で1位

▼「記事制作」で1位

また、オウンドメディア上でも、SEO対策や記事制作に関するコンテンツを積極的に発信しており、ユーザーアクセスやリードの獲得につながっています。

SEOのみで月間40件程度のリードを獲得できており、なおかつ「利用問い合わせ」リードに絞っているため、商談成功率が高く成約率は80％と非常に高くなっています。

ワンビ株式会社

ワンビ株式会社は、PC向けのセキュリティソフトを販売するBtoB企業です。

同社では、例年オフラインでのセミナーを開催していましたが、コロナ禍をきっかけにウェビナーによるリード獲得施策を実施。その結果、オフラインでは参加者100人が上限であったところ、200人の参加者を集めることに成功しています。

現在でも定期的にウェビナーを開催しており、商談や資料請求につなげています。

また、オウンドメディア上ではホワイトペーパーを豊富に配布しており、さまざまな角度からリード獲得につなげていることがうかがえます。

「リード数」以外の側面にもしっかり目を向ける

BtoBマーケティングでは「リード獲得＝受注の第一歩」として重視されますが、必ずしも「受注が少ない＝リードが足りていない」というわけではない点に注意が必要です。

たとえば、以下のようなケースを見てみましょう。

項目	企業A	企業B
月間リード数	1,000件	100件
月間商談数	100件（商談率10%）	50件（商談率50%）
月間受注数	10件（受注率10％）	25件（受注率50％）

企業Aの場合、月間に1,000件のリードを獲得しているにもかかわらず、受注は10件となっています。このとき「受注を増やすためにリードをもっと増やそう」と考える人も多いかもしれません。

しかし、企業Aのケースでは、リードの数に課題があるというよりも、商談率や受注率に課題があるといえます。

そのため、リードの獲得よりも「リードの質を以下に高めるか」「既存のリードをどう商談につなげるか」「適切なリードナーチャリングを行えているか」「商談内容は適切かどうか」などにリソースを割く方が、結果として成果につながりやすい可能性があるのです。

一方、企業Bの場合、商談率や受注率は50％と高いにもかかわらず、リードが100件しかないことで、受注数が伸び悩んでいることが考えられます。

この場合は、リード獲得に明確な課題があるため、新たなリード獲得施策が必要になるでしょう。

リードナーチャリングも欠かさず行う

リード獲得（リードジェネレーション）と並行して、獲得したリードの育成、すなわちリードナーチャリングも欠かさず行いましょう。

リードナーチャリングとは、展示会や資料請求などで得た、まだ購買意欲が低い状態の見込み客（リード）に対して、メールやセミナー、有益なコンテンツなどを通じて継続的にコミュニケーションを取り、関係性を深めながら購買意欲を高め、最終的に商談や成約へと結びつける一連のマーケティング活動を指します。

例えば、弊社では以下のような経路でリードナーチャリングをしています。

ホワイトペーパーダウンロード⇒メルマガ⇒メルマガ⇒メルマガ開封率の高い人をウェビナー招待⇒商談打診

MAツールなどを活用し、自社サイトへの訪問やメルマガの開封率からリードを分類し、それぞれに対して適切なアプローチを図りましょう。

適切なリードナーチャリングをすることで、得られた大切なリードを無駄にせず受注へとつなげていくことができます。

まとめ

本記事では、BtoB企業が実践すべきリード獲得施策をオンライン・オフラインの両面から紹介しました。

BtoBにおけるリード獲得は、単に数を追うだけでは成果につながりません。誰に・どんな目的でアプローチするのかを明確にし、質の高いリードを集めたうえで、営業やナーチャリングと連携しながら育てていくことが重要です。

「何から始めればいいのかわからない」「施策の優先順位を相談したい」という場合は、BtoBマーケティングの支援会社に相談するのもひとつの方法です。

外部の専門家と連携することで、最短距離で成果につながる施策を実行できるでしょう。