BtoB企業のSEO対策を8ステップで徹底解説！成果を出す具体的な施策や成功事例

「Webサイトを立ち上げたものの、流入やコンバージョンがなかなか増えない…」
「SEOが重要とは聞くけれど、BtoBのSEO対策は何から始めればいいのかわからない…」
「SEOが重要なのはわかっているけど、BtoBならではの対策方法が知りたい…」

BtoB企業のマーケティング担当者のなかには、このような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。

BtoBビジネスにおいてSEO対策は、質の高いリードを長期的かつ安定的に獲得するために欠かせない施策です。

しかし、BtoBのSEOはBtoCと異なるポイントも多く、正しい知識や戦略を押さえなければ「集客が思うようにいかない…」ということになりかねません。

そこで本記事では、SEO対策初心者の方でも理解できるように、BtoB企業に特化したSEO対策の手順と、成果を出すためのコツを8つのステップでわかりやすく解説します。

記事の後半では、実際の成功事例も紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

BtoB企業におけるSEOの役割とは？

BtoB企業におけるSEOの主な役割は、見込み顧客（リード）の獲得です。

SEOで自社サイトや商材のサービスページが検索上位に表示されれば、その分たくさんのユーザーに会社やサービスのことを知ってもらえるので、アプローチできる顧客の幅も広がります。

また、BtoBの商材は単価が高く、検討期間も長いため、いきなり「お問い合わせ」や「契約」にはつながりません。

そのため、まずは検索を通じて自社の存在を知ってもらい、課題解決に役立つコンテンツを通じて信頼関係を構築する必要があります。

つまり、SEOには顧客との関係性構築やナーチャリングの役割もあるということです。

受注に至るまでの接点として、SEOを活用すれば顕在層のユーザーはもちろん、準顕在層・潜在層のユーザーにも効率的にアプローチできるでしょう。

BtoB企業がSEO対策に取り組むべき理由

BtoB企業がSEO対策に取り組むべき理由は、顧客の多くがBtoBサービスの情報収集をWebで行っているからです。

実際、近年のBtoB市場の購買行動において、顧客は営業担当との接触前にWeb上の情報をもとに購買を決めているケースが6割以上あるという調査結果も出ています。

また、7割近い顧客が比較検討対象のサービスをWeb上で見つけており、オフラインでの営業活動よりもオンラインでのマーケティング活動の重要度が上がっていることがわかります。

これらを踏まえると、顧客が自社のサービスや関連するテーマでWeb検索をしたときに、自社サイトが上位表示されていなければ、検討対象にも入れてもらえない可能性があるでしょう。

これまでは営業主体でリードを獲得していた企業も、今後は今まで以上にSEO対策による集客の拡大が重要だといえます。

BtoBとBtoCのSEOの違い

BtoBのSEO対策とBtoCのSEO対策は、似ている部分もありますが、目的やターゲットが大きく異なります。

それぞれの違いについて、以下の表で確認してみましょう。

項目	BtoBのSEO対策	BtoCのSEO対策
ターゲット	企業の担当者	個人
目的	・リード獲得 ・ナーチャリング ・購買促進 ・ブランディング ・認知拡大	・購買の促進 ・ブランディング ・認知拡大
購買までの検討期間	長い	短い
検索キーワードの特徴	専門用語や悩みなど、課題の整理や情報収集ニーズが高いキーワード	おすすめ、比較などの購買ニーズが高いキーワード
検索ニーズ	・自社の課題解決 ・業界独自のノウハウ ・専門用語解説 ・導入事例　など	・商品比較 ・口コミや評判 ・商品の使い方など
購買単価	高い	安い
コンバージョンポイント	・資料請求 ・問い合わせ ・見積もり ・セミナー参加	・商品購入

BtoBとBtoCにおけるSEO対策の最大の違いは、検索ニーズと購買までの検討期間の長さです。

BtoCでは、顧客は「今すぐ買いたい」という検索ニーズをかかえているケースが多く、それに応えるために、商品名やカテゴリ名など、比較的ストレートなキーワードが使われます。

一方、BtoBでは企業が課題解決のために独自の悩みを検索しているケースが多く、専門用語や悩みベースのキーワードが中心です。

BtoCと比べると購買までの検討期間も長いため、直接購買を促すような導線よりも、資料請求や問い合わせといったコンバージョンポイントが設けられるのが一般的です。

コンテンツの内容としても、BtoCの場合はおすすめ商品を紹介したり、レビューしたりする一方で、BtoBの場合は「どうやったら企業の悩みを解決できるか」といったノウハウ系の内容になることが多いでしょう。

BtoB企業がSEO対策を行う4つのメリット

BtoB企業がSEO対策を行うメリットには、具体的に以下のようなものがあります。

• 長期的な費用対効果が高い
• 効率的にリードを獲得できる
• ブランディング効果が高い
• 見込み顧客の育成にもつながる

それぞれのメリットについて、詳しくみていきましょう。

長期的な費用対効果が高い

SEOの最大のメリットは、長期的に安定した集客ができる点です。

一度検索上位に表示されると、広告費をかけずに自然流入を継続的に獲得できるため、長期的な費用対効果が高くなるのもメリットといえます。

SEOは広告とは異なり、クリックごとに費用が発生するわけではないので、コンテンツを資産として積み上げることで、中長期的な集客の仕組みを構築することができます。

特に、BtoBでは1件の問い合わせが大きな売上につながるため、SEOによる集客効果はより高くなるでしょう。

効率的にリードを獲得できる

SEOのもう一つの大きなメリットは、ニーズが明確なユーザーに効率的にアプローチできる点です。

ネットで検索するユーザーは、自ら課題を感じて情報収集している段階にいるため、自社サービスに対する関心度が高い見込み顧客と出会える可能性が高くなります。

特に「〇〇 比較」「〇〇 導入事例」といったキーワードで流入するユーザーは、すでに購買意欲が高まっているケースも多く、問い合わせや資料請求につながりやすいでしょう。

キーワードごとにSEOで対策すれば、高い精度でターゲティングができるので、広告配信よりも無駄打ちが少なく、効率的なリード獲得が期待できます。

ブランディング効果が高い

SEOで検索上位を獲得すると、ユーザーの目に触れる機会が増え、「信頼できる企業」として認知されやすくなるメリットもあります。

専門性の高いコンテンツや有益な情報を発信し続けることで、業界内でのポジションを確立しやすくなるでしょう。また、社名やサービス名での指名検索につながるきっかけにもなります。

SEOは単なる集客施策ではなく、長期的なブランド価値の向上にも貢献する施策といえるでしょう。

見込み顧客の育成にもつながる

BtoBにおいて、SEOは今すぐの問い合わせだけでなく、中長期的な見込み顧客の育成（リードナーチャリング）にも効果的です。

例えば、検索経由で自社のコンテンツに触れたユーザーに対して、課題解決に役立つ情報や導入事例を提供することで、信頼を築き、購買意欲を高めることができます。

特にBtoB領域においては、決裁者が複数人いるケースも多く、比較・検討期間が長い傾向があります。

そのため、継続的に有益な情報を届けることで育成し、受注につなげられるのがSEOの大きな強みといえるでしょう。

BtoB企業のSEO対策を8ステップで徹底解説

ここからは、BtoB企業のSEO対策の流れを、以下8つのステップで紹介していきます。

1. SEO対策のターゲット・ペルソナを決める
2. カスタマージャーニーマップを作成する
3. 最終コンバージョンと中間コンバージョンを決める
4. 対策するキーワードを選定する
5. SEOコンテンツを作成する
6. コンバージョンへの導線（CTA）を設置する
7. テーマ性を意識して内部リンクを設置する
8. 効果測定・改善を繰り返す

それぞれのステップで具体的な方法や施策も紹介するので、実際に対策を進める際もぜひ見返して参考にしてください。

SEO対策のターゲット・ペルソナを決める

BtoBのSEO対策に取り組むうえで、まず行うべきなのがターゲットやペルソナの明確化です。

ペルソナとは、年齢・職種・業種・抱えている課題などを具体的に言語化した「理想的な顧客像」のことを指します。

特にBtoBでは、購買に関わる関係者が複数いるケースも多く、購買までの検討期間も長期化しやすいため、誰に向けて情報を届けるのかを明確にしておくことが重要です。

例えば、「製造業の情報システム部門で、SaaSの導入を検討している40代のマネージャー」「中小企業の経営層で、業務効率化に課題を感じている人物」など、具体的な立場や課題感まで踏み込んだペルソナ設定を行いましょう。

詳細なペルソナを設定しておくことで、キーワード選定やコンテンツ制作の際に「その人の検索意図に本当に合っているか？」を軸に判断できるようになります。

実際の商談相手や既存顧客の情報を参考にしながら、現実的で解像度の高いペルソナを設計してみましょう。

カスタマージャーニーマップを作成する

次に、ペルソナやターゲットにおけるカスタマージャーニーマップを作成しましょう。

カスタマージャーニーとは、見込み顧客が自社の商品やサービスを「認知」してから「購入・継続利用」に至るまでの行動や思考の流れを可視化したものです。

BtoBのSEO対策では、ユーザーの検討期間が長期にわたるケースが多いため、カスタマージャーニーマップの作成が非常に重要です。

また、BtoB領域では、担当者が社内稟議を経て意思決定するため、各フェーズで必要とされる情報が異なります。

例えば、「中小企業の経営層で、業務効率化に課題を感じている人物」をペルソナとした場合のカスタマージャーニーマップは、以下のようなものが考えられます。

フェーズ	顧客の行動	顧客ニーズ	施策例
認知	「業務 効率化 方法」「中小企業 業務改善」などで検索	日々の業務に追われており、改善方法を探している	業務効率化の基本解説記事、課題整理チェックリスト、業界ノウハウをまとめた資料などの配信　など
興味・関心	「RPA 中小企業 導入」「業務改善 ツール 比較」などで検索し始める	自社に合った具体的なツールや手法を知りたい	比較記事、導入事例、費用・効果の目安を解説するコンテンツの配信　など
比較・検討	複数のツール・サービスを比較し、問い合わせを検討	成果事例や導入実績から、自社に合ったサービスを選びたい	サービス資料のダウンロード、比較表や導入サポート体制の紹介、FAQページ　など
購入	社内相談や稟議を経て導入を決定	導入の不安を払拭したい、サポート体制を確認したい	導入プロセスの案内、支援体制の紹介、無料トライアル案内　など
継続・リピート	実際に使いながら、改善提案や運用支援を期待	自社にあった使い方を知りたい、定着を促進したい	操作ガイドや定期フォローアップメール、アップセル提案、活用セミナーの開催　など

このように、ユーザーのフェーズごとにニーズを整理しておくことで、「どんなコンテンツをどのタイミングで届けるか」が明確になります。

また、資料ダウンロード、個別相談フォーム、セミナー誘導などコンテンツの中でどのような導線を設計するかも、ユーザーの状態によって変える必要があるでしょう。

SEOでは、ただ検索流入を集めるだけでなく、顧客のフェーズに応じて最適な情報を届けることが重要です。

カスタマージャーニーマップは、顧客のフェーズごとの戦略設計の土台ともいえるので、丁寧に設計しておきましょう。

最終コンバージョンと中間コンバージョンを決める

BtoBのSEO対策では、「最終コンバージョン（CV）」と「中間コンバージョン（マイクロCV）」を設定しておくことも必要です。

最終コンバージョンと中間コンバージョンには、それぞれ具体的に以下のようなものが当てはまります。

最終コンバージョン	・お問い合わせ ・無料相談申し込み ・見積もり依頼
中間コンバージョン	・資料ダウンロード ・ホワイトペーパー請求 ・メルマガ登録 ・セミナー参加

BtoB領域では、すぐに問い合わせに至らないケースも多いため、中間CVを設定して顧客情報を取得し、その後の営業活動やナーチャリングに活かすことが大切です。

また、目的ごとにCVの種類を切り分けることで、コンテンツの導線設計やKPI設定が明確になるメリットもあります。

対策するキーワードを選定する

ペルソナやカスタマージャーニーマップ、コンバージョンの設定ができたら、SEOで対策するキーワードを選定しましょう。

キーワードの調査・選定方法には、主に以下のような方法があります。

キーワード選定は「キーワード選定を制する者はSEOを制す」とも言われるほどSEOにおいて非常に重要な工程です。

詳しい調査方法・選定方法は、「SEOキーワード選定完全ガイド｜実行手順や注意点・活用ツールまで」でも解説しているので、もあわせて参考にしてください。

なお、BtoBにおいては、キーワードを以下のように分類しながら選定するのがおすすめです。

種別	キーワード例（当社のキーワード選定をする場合）
指名検索キーワード	・記事作成代行ウルトラ ・記事作成代行ウルトラ 料金 ・記事作成代行ウルトラ プラン ・記事作成代行ウルトラ コンサル
顕在層キーワード	・記事制作依頼 ・記事作成代行 ・記事作成代行 おすすめ ・記事作成代行 比較 ・記事 外注 安い
準顕在層キーワード	・SEＯ ライティング ・SEO対策 やり方 ・業界名 SEO対策 ・SEOとは
潜在層キーワード	・Webマーケティング ・Web 集客 やり方

また、キーワード選定後は「指名検索キーワード＞顕在層キーワード＞準顕在層キーワード＞潜在層キーワード」の順に対策していくのが一般的です。

SEOコンテンツを作成する

対策するキーワードが決まったら、いよいよSEOコンテンツを作成していきます。

コンテンツ作成の流れは、大きく「構成作成」と「執筆」の2ステップに分かれます。

まず構成作成の段階では、対策キーワードから検索ユーザーのニーズや課題を分析し、見出し構成を設計します。

競合記事の内容をリサーチしつつ、自社のノウハウや強みを反映したオリジナリティある構成にすることを心がけましょう。事例紹介や導入実績など、自社ならではの情報を積極的に盛り込むのがおすすめです。

執筆段階では、構成に沿って論理的かつ読みやすい文章を意識してください。

BtoB領域では、技術職・管理職・経営層など、読者層のリテラシーにも幅があるため、専門用語はできるだけかみ砕いて説明するとよいでしょう。

必要に応じて図解やフローチャートを用いることで、複雑な内容も視覚的に理解しやすくなり、滞在時間やCV率の向上にもつながります。

コンバージョンへの導線（CTA）を設置する

SEOコンテンツを作成したら、コンテンツごとにコンバージョンへの導線を設置しましょう。

この際、コンテンツごとのキーワード種別を意識して中間コンバージョンを活用することが大切です。

キーワード種別ごとのコンバージョン導線の設定例を以下の表で確認してみましょう。

種別	設定するコンバージョン導線
指名検索キーワード	・お問い合わせ ・無料相談申し込み ・見積もり依頼 ・自社資料ダウンロード
顕在層キーワード	・お問い合わせ ・無料相談申し込み ・見積もり依頼 ・自社資料ダウンロード ・他社比較系のホワイトペーパーダウンロード
準顕在層キーワード	・ノウハウ系のホワイトペーパーダウンロード ・メルマガ登録
潜在層キーワード

例えば、せっかく指名検索キーワードで流入してくれたユーザーに対して、ノウハウ系のホワイトペーパーやメルマガ登録を促すと、最終コンバージョンにつながるはずだったユーザーを逃してしまうことになりかねません。

反対に、潜在層キーワードで流入してきたユーザーに対して、いきなり最終コンバージョンへの導線を設置しても、コンバージョンにはつながらないでしょう。

キーワード種別ごとに適切なCTAを設置し、適切なアプローチができるように心がけてください。

テーマ性を意識して内部リンクを設置する

コンテンツの数が増えてきたら、トピッククラスター構造を意識して関連するページ同士を内部リンクでつなぎましょう。

トピッククラスターとは、SEOにおいて重要な内部リンク戦略のひとつで、関連性の高いコンテンツをグループ化して整理する手法です。

中心となる「ピラーページ（包括的なテーマページ）」に対して、より細分化された「クラスターページ（関連トピックの記事）」を内部リンクでつなげる構造が特徴です。

例えば、業務効率化ツールを提供する企業の場合、以下のような内部リンク構造を作るのが望ましいでしょう。

トピッククラスターの例
ピラーページ：業務効率化とは └ クラスターページ①：業務改善ツールの比較 └ クラスターページ②：RPA導入の流れと注意点 └ クラスターページ③：中小企業における効率化事例

内部リンクを適切に設定することで、Googleがサイト内を回遊しやすくなるほか、サイトのテーマ性が強化されてSEOにもポジティブな影響が期待できます。

また、適切な位置に内部リンクを設置することで、ユーザーが記事を読む中で派生的に発生するニーズにも対応でき、結果的にコンバージョンへつながる可能性もあるでしょう。

なお、内部リンク構造の構築については以下の記事で詳しく解説しているので、あわせて参考にしてください。

効果測定・改善を繰り返す

BtoBのSEO対策は、コンテンツを公開して終わりではありません。コンテンツを公開したあとは、定期的な効果測定と改善を繰り返しましょう。

特に、BtoBでは商談や受注までのプロセスが長いため、「検索順位が上がった＝成果が出た」となるわけ限りません。

以下のような複数の指標を組み合わせて、ユーザー行動をさまざまな視点から分析する必要があります。

例えば、検索順位が上がらない場合は、キーワード選定や記事内容を見直す必要があります。

一方、順位は高いのに検索面CTRが低い場合は、タイトルやディスクリプションの改善が有効です。

また、流入はあるのにコンバージョンにつながらない場合は、記事内の導線設計やCTAの配置、訴求内容に課題がある可能性があります。

このように、SEOの成果は一つの指標だけでは判断できません。

定期的にデータを分析し、「どのフェーズで離脱しているのか」「どこに改善の余地があるのか」を把握したうえで、地道に改善を繰り返すことがBtoBにおけるSEO成功のカギといえます。

BtoB企業がSEOで成果を出すためのポイント

ここからは、BtoB企業がSEOで成果を上げるためのポイントとして、以下5つを紹介します。

• 最終コンバージョンへの勝ちパターンを知る
• 独自のノウハウや専門性を活かしたコンテンツを作成する
• ナーチャリング用のコンテンツを積極的に作成する
• SEO対策と他のマーケティング施策を組み合わせる
• SEO対策に必要な社内体制を整える

SEO対策とは直接関係がないものもありますが「成果を出す」という観点でまとめてみましたので、ぜひ参考にしてください。

最終コンバージョンへの勝ちパターンを知る

BtoB商材では、問い合わせから実際の受注に至るまでに長い検討期間が発生するため、その間に顧客と複数の接触が必要です。

そのため、SEO対策をして単に検索順位や流入数を追うだけでは、成果にはつながりません。

重要なのは、「どのような流れで受注につながったのか」という“勝ちパターン”を把握し、そこから逆算してSEO施策に落とし込むことです。

例えば、過去の受注事例を分析した結果、「セミナー参加をきっかけに顧客の決裁者と直接話せた案件が高確率で成約につながっている」とわかった場合、SEOの目的も明確になります。

この場合、オウンドメディアで「決裁者が検索しそうなキーワード」でコンテンツを作成し、「セミナー参加の訴求導線」を記事内に設置する、といった戦略設計が可能です。

このように、BtoBのSEOで成果を出すためには、最終コンバージョンから逆算してキーワード・訴求・導線を設計するという考え方が重要です。

ナーチャリング用のコンテンツを積極的に作成する

SEO対策によってコンバージョンを増加させるには、集客用のコンテンツだけでなく、顧客を教育するためのコンテンツにも積極的に取り組む必要があります。

検索経由でサイトに訪れたユーザーは、必ずしもすぐに問い合わせや資料請求に至るとは限りません。

多くの場合、「まずは情報収集から始めたい」「課題を整理したい」といった段階にあるので、有益な情報を提供することによって自社への理解や関心を深めてもらう必要があります。

たとえば、以下のような情報収集段階のユーザー向けのコンテンツを作成することで、最初は確度が低かった顧客が育成され、コンバージョンにつながる可能性があるでしょう。

• よくある課題や疑問を丁寧に解説する記事
• 導入のハードルを下げる事例紹介
• 比較検討を助けるチェックリスト　など、

なお、SEO対策では、検索ボリュームがあるキーワードでしかコンテンツを作成しないケースも多いですが、ユーザーが抱える悩みのすべてがキーワードとして現れているとは限りません。

検索ボリュームがゼロに近いテーマでも、重要な課題を深掘りしたコンテンツであればユーザーの悩みを解決できる可能性があります。

ただし、検索ボリュームがないキーワードで記事を作る場合、検索経由での流入は見込めません。そのため、関連するコンテンツ内にリンクを設置するなどして、ユーザーの目に留まるような工夫が必要です。

SEO対策と他のマーケティング施策を組み合わせる

BtoBのSEO対策で成果を上げるには、SEO以外のマーケティング施策を並行して行うことも大切です。

SEOと相性が良いマーケティング手法には、以下のようなものがあります。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• メールマガジン
• ホワイトペーパー
• セミナー

例えば、リスティング広告においてコンバージョン率が高いキーワードでSEO記事を作成することで、広告とSEOの2軸でリード獲得を目指すことができます。

また、SEO用に作成したコンテンツをもとにホワイトペーパーを作成したり、メルマガでコンテンツを配信したりと、複数のマーケティング手法を組み合わせることで、より効率的に顧客へアプローチが可能です。

BtoB企業が効率的にSEOに取り組むためのコツ

結論からお伝えすると、SEO対策を行う際は他の業務と兼任で行ったり、片手間で行ったりするのではなく、社内に専任のチームや担当者を立てるのがおすすめです。

SEO対策にはそれなりのリソースや時間、費用もかかるので、以下のポイントを押さえて効率的に取り組みましょう。

SEO対策に必要な社内体制を整える

社内でSEO対策を行う場合、まずは社内体制を整える必要があります。

SEO対策に必要な主な人員・体制は以下の通りです。

• コンテンツディレクター：編集者やライターの統括、キーワード選定などを行う
• 編集者：ライターが執筆した記事を編集する
• ライター：キーワードに沿って記事を作成する
• SEO担当者：サイト全体を管理し、内部・外部SEO対策などを行う

それぞれの担当者にはSEOに関するノウハウが求められるので、新しい人員を採用する必要があるでしょう。

社内にノウハウがなく、これから人員を採用しなければならない場合、SEOに取り組むまでに時間がかかってしまいます。

そのため、現状社内にSEOに詳しい人材がいない場合は、以下で紹介するSEO業者への外注を検討するのがおすすめです。

SEO業者に外注する

社内にノウハウがない場合は、SEOコンサルや記事作成代行サービスへ業務の一部を外注することを検討しましょう。

SEOのプロに依頼すると、以下のようなメリットがあります。

• ノウハウがなくても、正しいSEO対策を実施できる
• 最短で成果を出せる
• 予算に合わせて依頼する業務範囲を調整できる
• 自社のノウハウ蓄積につながる

ノウハウがない状態でやみくもにSEO対策を行ってしまうと、費用や時間を無駄にしてしまいかねません。無理に自力で行うのではなく、一度プロに相談し、どのようなサポートをしてもらえるのか、提案を受けてみるとよいでしょう。

BtoBのSEO対策ならシュワット株式会社がおすすめ！

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当社では、記事作成代行サービスである「記事作成代行ウルトラ」をはじめ、SEOコンサルティングやオウンドメディア運用まで、幅広いサポートを行っています。

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BtoB企業のSEO成功事例

当社におけるBtoB領域のSEO対策事例をご紹介します。

ULTRAブログ｜シュワット株式会社

当社で運営するBtoB向けの記事作成代行サービスにおけるSEO成功事例です。

ULTRAブログでは、SEO記事制作代行サービス「記事作成代行ウルトラ」のリード獲得を目的に、さまざまなコンテンツを公開。「記事制作」や「SEO記事制作代行」、「記事作成代行」など関連キーワードで上位を獲得し、安定的なリード獲得を実現しています。

高精度なキーワード選定や質の高いコンテンツ、リーズナブルサーファーモデルを意識した内部リンクの構築など、当社が持つSEOノウハウを総動員して高い成果を上げています。

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• 個人店レジ　おすすめ：最高1位
• 券売機　おすすめ：最高3位
• POSレジ　ランキング：最高1位

まとめ

本記事では、BtoBのSEO対策について、取り組むべき理由やメリット、BtoC領域との違い、具体的な流れやポイントなどを詳しく解説しました。

SEOは中長期的な取り組みではありますが、だからこそ正しい方向性で地道に積み上げることが重要です。

また、BtoBのSEO対策は、単に検索上位を狙うだけでなく、「誰に」「どんな情報を」「どのフェーズで届けるか」を明確にしたうえで、継続的に改善していくことが求められます。

本記事で紹介したペルソナやカスタマージャーニー設計をもとに戦略を立て、ナーチャリングを意識したコンテンツを積み上げていけば、受注につながるリードを安定的に獲得できるでしょう。